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【营销管理培训】【别光看鸡汤了,学点有用的吧】公司没授权,经销商私开淘宝店,...

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发表于 2020-2-27 10:45:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
【别光看鸡汤了,学点有用的吧】

公司没授权,经销商私开淘宝店,怎么管?



        经销商为什么在网上开店?是不是在网上开店赚钱?是不是在网上开店比在线下开实体店更顺利?是不是在网上开店成本更低?       5年前、10年前可能还会有人这么说,但是今天还在这么说的不是在电商红利中站对风口、抢得先机的人,就是还傻乎乎地准备填坑的人。
       我在很多文章中都提到过淘宝(天猫)流量发展的五个阶段:草根品牌阶段(2003—2005年)、淘品牌阶段(2005—2008年)、传统品牌阶段(2008—2013年)、海外品牌阶段(2013—2018年)、国际奢侈品牌阶段(2018—未来),能够在这五个阶段站对风口的电商经营者,才有机会获取电商流量的发展红利。作为品牌经销商,尤其是品类经销商,在电商的草根品牌和淘品牌阶段都能有饭吃,有些人还吃得很好。在天猫崛起后的传统品牌阶段,流量的红利风口已经转换,经销商跟风去触网,自然就变成了“先知先觉者领会、后知后觉者报废、不知不觉者消费”。
     很多人问我:“今天还能不能在网上开店?”我说:“这个问题和今天还能不能开店做生意一样,没有切中要害。因为你问网上这个生意还能不能赚钱是没有意义的。今天,即使是最早期的批发渠道,做得好的一样有人在赚钱。电商也只是一个渠道,能不能赚钱,只能说每个人有每个人的活法。”很多经销商在网上开店,其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑,就是网上开不开店,线下的成本都在那儿,在网络“零成本开店”的攻势之下,网上开店无非是想在同一个猪圈里多养两头猪。
     既然如此,没有线下的实体店就无法支撑线上的“零成本”,经销商网上开店,谁是本、谁是末一目了然。经销商私自网上开店,从根本上说,即使线上、线下发生冲突,经销商也丢不掉线下大本营。抓住这个根本,经销商网上私自开店才能有化解之道。线上、线下本来是不同销售方式的相互补充,无论是产品区隔还是服务区隔,都能够让消费者在付费的前提下多一个选择。所以,这是好事!销售管理要做的,是不让没有纳入管理体系的“黑店”扰乱市场,将好事变成坏事。
     现在的窜货、乱价为什么难管?以前经销商被人拿到了贼赃之后,指证××也窜货、乱价时,至少心里还得掂量掂量,因为他不一定有证据。现在你去处理窜货、砸价,经销商一句话就能让你吃闭门羹:“你看看网上××店,价格比我们卖得低多了,你管好他们再来说我们吧。”此时此刻,销售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏被经销商捅得稀碎。
线下销售实行的是区域经销制,线上销售实际上是全国零售制,靠一个区域的销售人员打击网上私自开店肯定行不通。因为网络私自开店,扰乱的是全国市场,总部没有态度,区域销售人员打击网络私自开店只是杯水车薪。那打击网络私自开店是不是靠厂家就行了?也不行,网络开店是经销商的需求,光靠打压,治标不治本。最后,越打越多,你关掉一家店,经销商换一个ID,又开了2家店;你黑掉2家店,人家就能开8家店。


经销商网络私自开店应该怎样应对?

从我们以往操作的经验看,两手都要抓,两手都要硬:一手严打网络私自开店,让其线上无生存之所,线下无立锥之地,得不偿失;另一手要适应网络化趋势,即使风口已过,把网店当一个渠道,产品区隔、包装区隔、服务区隔,经销商成为一个真正的品牌输出口,而不仅仅是一个销售点,线上为线下提供流量,线下为线上提供服务,大禹治水,在疏不在堵。
经销商私自开店怎么抓?其实线上抓窜货、砸价比线下好抓,而且一抓一个准,只要你真的想抓。无论是谁在网上私自开店,谁是前台木偶、谁是后台供货,方法简单、粗暴,但是绝对有效。
第一步,去网店买东西,购物车里的东西越多越能显示你是一个大客户,店家自然会殷勤一些。运气好的,你可以先问:“你们的货是真是假?”对方肯定告诉你是正品。然后你就问:“何以见得?”店家自然要证明自己是正规渠道进货,如果碰上一个笨一点的卖家,厂家人员对着客户资料基本都可以猜出是哪家经销商在网上开店。
第二步,当然,仅有聊天记录不足以证明谁在窜货、砸价,你得把证据坐实。干吗?买货。买货也分两种买法:一种是像一个普通消费者一样,做正常量的购买。另一种买法狠一点,直接选择某个爆款产品,有多少库存买多少,很多经销商的库存管理是有漏洞的,去仓库一查货,发现库存不足,要么调货,要么向公司订货。只要是属于那个区域的这类商品订货,能拖就拖,拖满7天,淘宝店就延迟发货,消费者投诉,经销商就得被淘宝先折腾一下,又或者厂家可以在这批货上做特殊记号,再次坐实证据。
第三步,收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝介入后,店家必须向淘宝提供进货单据和证明,而这个进货单据和证明也同样会提供给买家,有了这个单据,自然能顺藤摸瓜找到线下客户。
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这时你有店铺网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货渠道证明,这就是经销商窜货、砸价一条龙的证据。经销商,尤其是品牌经销商经此一役,估计得老实一阵子了。
当然,在京东自营的官方平台上,以厂家的身份直接给京东下函:贵司自营平台所售产品非本公司正规渠道经销商供货,产品真伪不详,所售产品不享受公司正常的三包服务等。这个函件一发,所售产品估计当时就得下架。
线下企业如何收编网络上的散兵游勇?通过上面所说的抓砸价、窜货的方法,基本可以将那些隐藏在犄角旮旯的淘宝店收拾一遍。但你用这个方法也不能禁止网上销售,只要理论上有利可图,经销商就会铤而走险。
我把收编动作分为以下五步:
第一步,将已经在网上卖货的经销商和计划进入网络的经销商,召回公司开一个专项会议,宣布公司的网络发展计划,天猫官网旗舰店、产品区隔计划、网络经销管理细则,让经销商感到与其偷偷摸摸卖货不如正大光明投诚。
第二步,在宣布他们成为第一批网络经销商的同时,要求他们共同遵守价格秩序、产品体系。线下已经销售的产品,在线上要逐步退出(要有过渡时间),要求经销商必须销售网络新品,将网络变成新品窗口。当然,这时还要收取网络秩序保证金,谁不按规则办事就拿谁开刀。

第三步,网络经销商交保证金也不让他们白交,他们可以成为企业各类官网的区域配送商,厂家和经销商共同分享利润。对于家居建材等耐用消费品,网络经销商还可以签约成区域服务商。对于同一个区域的多个客户,可以采用竞标方式。
第四步,将产品收费和服务收费分开。如何将服务收费?耐用消费品是指那些完成销售后,还需要提供辅助服务才能更好使用的产品,如建材。过去很多建材产品为了拼产品、拼价格,线下门店将所有增值服务都免费提供,事实上降低了服务质量。因为有些服务是赠品(如送货上门),但有些服务是商品(如安装服务),对商品收费天经地义。线上、线下都有的商品,线上一定要比线下贵,这个贵是指实物价格与服务价格之和大于线下价格。比如,线上某个单品裸价1000元、上门安装收费100元,线下相同单品包上门安装合计收费1000元。
第五步,将网络变成新品平台,价格先低后高。网络应该成为推新品的平台,而不是和线下抢生意。即新品一定是先在网上卖,所有的网络经销商也是新品的推广者。新品上线,通过折扣使价格有明显优势;一旦在网上推开,准备导入到线下网点时,线上新品的价格就要提升,线下价格就要比线上便宜,促使消费者走到线下门店,实现线上为线下引流。线上的卖家还得学会引导消费:
“亲!M×350倾国倾城的裸价是2499元。”
“没弄错吧?我看你们实体店才卖1880元?”
“不会错的,亲,我们的线上价格是统一的。如果要安装,您还得再选择‘上门安装’,另外付费100元。”
“怎么线上比线下卖得贵?”
“线上、线下都是渠道,渠道不同,价格自然会有差异,亲!”
如果这样,你说消费者是去线上买东西,还是到实体店买东西?当然,等到新品在线下销售稳定以后,线上产品就应该下架,再推其他新品。
将网络变成新品平台,最终目的是实现线上与线下的互动。即使是网络经销商,也要关注线下销售,当新品从线上走到线下的时候,这些网络经销商的实体店也能成为新品销售的主力网点。全国《职业经理MBA》双证班-火热招生-函授学习-权威双证-请速充电
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3、报名时无需提交相片,请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。

【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)(如柜台办理请携带本人身份证到银行办理)

方式一
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