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产品难卖,人难管,怎么办?

2019-12-24 22:47| 发布者: 徐老师| 查看: 108| 评论: 0|原作者: 徐老师

摘要: 产品难卖,人难管,怎么办? 一、产品不动销 “产品卖不动,消费者不点击。” “市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!” “在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办……” 自 ...
产品难卖,人难管,怎么办?

一、产品不动销

“产品卖不动,消费者不点击。”

“市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!”

“在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办……”

自检工具之一:

(1)新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家?

(2)总铺货件数多少?目前终端总库存数多少?

(3)截至今天补货几家?其他开始走量的终端有几家?有多少家一件没动?

自检工具之二:

(1)在哪个渠道卖不动?

(2)能否把所有渠道打开,看一下各个渠道的销售情况,比如餐饮店、便利店、大商超、名烟名酒店、夜店和大排档。

自检工具之三:

(1)现有产品的终端状态。

(2)终端生动化作业是否按照标准执行,如POP、价格贴等。

(3)是否制订了新品生动化作业标准?本品在终端的位置是否是第一陈列位?有没有被竞品压制或者覆盖?

自检工具之四:

(1)是否制订了新品铺货话术并实施到位?

(2)业代、经销商拜访是否到位、有效?是否达到客情标准?

(3)终端关键人物是否清楚本品价格及政策?

自检工具之五:

(1)是否拿下当区龙头店、制高点?

(2)形象街是否达标?

(3)优势区域是否形成?

(4)是否有专人负责消费领袖人物沟通动作?

(5)样板社区路演、展卖动作是否有标准流程及实施动作?

……

【总结】

(1)如果这些工具没有用或用不全,产品卖不动是正常的!

(2)如果这些工具用到极致了,产品卖不动,那一定不正常!


二、两支队伍,难管

“客户实力小不求上进、砸价窜货怎么办?大客户占山为王、截留费用怎么办?”

“团队不好管啊!现在90后的孩子吃不了苦,哄着干活都不行,郁闷啊!”

“现在的终端老板(老板娘)都是‘大胃王’啊,狮子大开口,政策都要到天上去啦,稍不满意就给脸子,不卖啊!”

管理工具之一:扎硬营,霹雳手段。

区域主管手中的两队人马包括直属部队(隶属企业办事处(工作站)的业代、促销等人员)和地方部队(经销商及下属、二批等),管理方法有:

(1)办事处管理标准、内务制度、早会流程、每日检核、业绩点评、指标追踪、业代协防……

(2)经销商、二批商配送服务管理制度(含区域、价格、串货、砸价管理)、网点分配的唯一配送制度、经销商送货人员考核提成管理流程、业代拜访及配送定格管理制度……

金刚怒目,所以降伏四魔;菩萨低眉,所以慈悲六道!

所谓霹雳手段,就是对于违规、不利于市场的行为予以“霹雳、怒目”。金刚护法,所以强将素以“狠角色”为主,无私无畏,阳光是避邪的最大法器。

管理工具之二:打死仗,菩萨心肠。

例如,90后业代大多是刚刚步入社会的新兵,也是刚刚断奶的独生子,既无社会经验又无生活自理能力。此时主管仅用霹雳掌,一下就能把他打趴下。因此让这个群体集体吃住办公,早上下午给他们做好热菜热饭,工作干好了集体奖励一台洗衣机等。

菩萨心肠大慈大悲留人稳军心,霹雳手段横眉怒目炼人学技能,这就是一个能带兵打死仗的合格主管的基本心法!

管理工具之三:心无旁骛。

能让下属追随的无外乎一则“义”,一则“利”!义字的理解就是两个叉一颗心,从不同的方向来,奔同一个方向去,同道中人也!

区域主管在“利”的资源分配上话语权并不强,无法给予下属高官厚禄,但是不患寡就患不均,考核方式透明、奖罚分明是根本,如月初的考核指标面谈,考核指标达成看板,排名追踪,弱势业代的跟进辅导资源支持等。

何为同道?

成人达己,能把职业当兴趣的人则为打死仗的同道!心无旁骛的根本就是校正职业和兴趣的角度,兴趣与职业两条线形成的角度越大,一起打死仗的可能越小。一群吃喝嫖赌乌烟瘴气的人在一起是没有战斗力的,只能是不战自溃!

区域主管作为企业战斗团队的最基本战斗单元,如同军队的连排班基本执行层,管理能否扎实就从单兵训练,从班组建设开始。基层能否“扎硬营打死仗心无旁骛”,企业决策层能否“以正合以奇胜守正出奇”,是一个企业万古长青的根本所在!

【总结】

扎硬营,打死仗,心无旁骛!

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