【企业管理】《卖故事》哈佛商学院最受推崇的MBA营销课程

精华观点选摘：

　　1、让你的故事和名人发生关系

　　卖故事离不开名人效应，在抓住大家关注的热点事件的同时，也要展开相应的营销方案，借助名人的影响力和强大的传播能力，去宣传品牌，或者你要表达的想法。

　　2、通过重复主题强化故事

　　一个品牌故事，毫无目标或者目标过多，都是这个品牌发展的阻力，应该把故事的主题集中到一个点上，哪怕刚开始的力量是很微小的，但是只要坚持下去，就能创造奇迹。

　　3、如何在互联网上卖故事

　　以网络为媒介的故事，创造出来的影响力能超越原本人与人之间的传播。这是因为网络可以不断加强人与故事之间的关联，甚至可以使听故事的人变成说故事的人。

　　4、卖故事切忌十全十美

　　越真实的故事，吸引力越大。而真实的故事，需要我们不回避存在的缺点，有些缺点通过你的有技巧的讲述，甚至可以变成“可爱”的缺点，而这些缺点往往更容易为听者所接受。

　　5、既要会讲故事，也要会倾听

　　故事的好与坏，其实都是观众评价出来的。因此，卖故事的人不仅需要把故事讲好，还要满足听众的需求，只有听出听众的心思，才能讲出一个意义非凡的故事。

　　内容简介：

　　本书是一本极具颠覆性概念的书籍，作者以翔实而全面的例子告诉人们，在当下这样一个几乎万事万物都货币化了的时代，无论是企业还是个人，要想成功，都离不开“卖故事”。“卖故事”是成本最低，传播价值最高的产品营销方式，应用于企业管理，能够让你迅速拥有以低成本打造产品和管理企业的能力；应用于个人营销，则会让你迅速拥有个人魅力，提高社会地位。此外，如何创造一个好故事，以及如何把故事完美地契合到营销活动中，诸如此类的技巧和方法，本书也有耳目一新的分析论述。

　　作者介绍:

　　高朋，籍贯鲁南，实战派营销专家。他整合、汲取了奥格威、霍普金斯、特劳特、里斯、乔治?路易斯等人的广告理念，通过从事企业营销管理工作，为不同国家的世界500强企业提供营销咨询事务的实践，形成了独特的广告理念。

　　《卖故事》是他结合欧美最流行的卖故事营销哲学，同时汲取了宗教的传播内核、军队的宣传管理经验、世界500强企业的营销管理的智慧，融入了他的实战经验之后，创作出的一部作品。

　　第一章 卖故事，新营销时代的制胜武器

　　人人都爱听故事

　　爱听故事，是人的共性。一个好的故事之所以能吸引我们，是因为它能够恰当地打动我们，真正走进听者的心中。知名的品牌能够被人们熟知并认可，除去质量保证，更重要的是它们往往能用一个动人的故事来表达其精神灵魂，并能够很好地传达你的内心情感。在潜移默化中，故事跨越一切障碍，与你的情感形成共鸣。如此一来，人们对商品的观点表示赞同，才能真正的使商品恒远流传下去。

　　现在，请你闭上眼睛，在内心设想一下：一大堆洋溢着赞美之词的广告和一幅动人的画卷摆在你面前，你会更相信谁？答案非常明显，画卷打败了广告！为什么会这样呢？不是赞美的广告更直观吗？原因非常简单，因为画卷向你传递了一个无声的故事，引起你的好奇，令你产生无限的遐想，并能够最终引起你的情感共鸣。

　　每当听到或者看到那些充满理论的讲解，大多数人的表现通常是无精打采，那些枯燥无味的东西会使他们昏昏欲睡。可是一旦讲解中开始出现譬如“从前，有个人……”之类的故事，昏昏欲睡的那部分人往往会顿时精神百倍，疲倦立刻消失得无影无踪，开始聚精会神地听起故事来。看，这就是妙趣故事的魅力所在。

　　由此可以看出，人人都喜欢听有趣的故事。假如有人问你，现在的社会哪些人最容易成功？相信你的脑海中会突然呈现出一句：会讲故事的人。的确如此，会说故事是一门技术，更是成功的跳板。大量事实也印证着这一观点，特别是在企业中，故事的作用越来越大。赋予一个品牌适当的故事，就等于给这个品牌添加了一对飞翔的翅膀。

　　一个品牌从创立到崛起，会面临激烈的市场竞争，不但要经历营销和市场的同质化，还要面对大量的广告宣传。而在信息爆炸的时代，人们获取信息的渠道增多，对信息的注意力已经有了免疫性，这就无疑增加了品牌脱颖而出的难度，而赋予品牌一个完美的故事无疑是最佳的出路。比如在宴会上，你要想引起别人的注意，就要使自己成为焦点人物，而这时候一个精彩的、适宜的故事完全可以满足你这一方面的需求。故事是最快捷的沟通方式，会讲故事是一个人获得成功的必备技能。当你用一个故事作为讲话的开端时，不但能吸引众多人的注意，更会在这个故事结束之后，博得所有听者的赞扬。因为他们记住的不仅仅是一个精彩的故事，更是能讲出这个故事、有着内在涵养的你。

　　再比如，你想说服一个人同意你的观点。这往往是一件不容易的事情，尤其是对那些比较偏激的人来说，很多时候，一句不妥的话甚至一个错误的表情，都足以引起他的对立情绪。因此，对于那些固执己见的人来说，想要按照常规的思维去说服他是非常困难的一件事。

　　可是换成故事的形式，说服他人就简单多了。在故事中，你可以把你想要传达的信息编织进去，充分发挥你的想象力。当然，只有叙事清晰，观点明确的故事才能激起听众的热情，打动听众的内心世界。当你用柔和的声音把你精心准备的故事娓娓道来，相信那些顽固的人会不自觉地对你露出赞同的微笑。

　　亚楠的朋友李辉特别爱炒股。因为几次炒股赚来一大笔钱，李辉觉得目前的工作其实是个累赘，所以就想辞去工作。这事被亚楠知道了，为了劝诫李辉，亚楠给李辉讲了这样一个故事：

　　在一个蜂蜜加工厂，因为蜂蜜的诱惑实在是太大了，仓库里甜甜的蜂蜜总会吸引来很多的苍蝇。于是人们想到一个办法来对付这些贪吃的苍蝇：他们在工厂的仓库里洒了很多的蜂蜜，这样苍蝇来偷吃的时候，那些贪吃的苍蝇就会因为过分贪婪而不舍得在最佳的时候离开。用不了多久，苍蝇的双脚就会因为站在蜂蜜里而被蜂蜜粘住，等到想飞走的时候才发现已经晚了。或许贪吃的苍蝇们在快溺死的时候，才终于悟出了一个道理：因为贪心，为了短暂的快乐，失去的却是自己宝贵的生命。

　　李辉听到这个故事，明白了自己的私心和贪欲。他很快调整好自己的心态，面对现实，及时把自己拥有的股票抛了出去，最后在股票危机中，成功地躲过了一劫。看到很多人因为炒股失利闹得妻离子散，他深深感激亚楠的及时劝说。

　　一个懂得卖故事的企业家能够将自己的宝贵经验穿插于故事之中，他会把他遭遇过的困难用故事的形式传承下来，并提出自己的解决之道。当你聆听到这样的故事时，你会不由自主地被他的个人魅力所打动，为他的“劫后余生”而感动，这时，他的故事已经深深印在你的心里，你会觉得他是一个有故事有活力的成功企业家。

　　直到现在我还深刻记得一个企业老总给我们讲的那个属于他的人生故事：

　　小时候，每当我看到玩具店的玩具很漂亮，就非常想买，可是母亲却说：“如果你有钱的话，你就可以自己买。”我知道，我手中没钱。于是，就去向父亲要，可是父亲遵守母亲的约定，不给我买。没办法，我就只好自己动脑筋，想着怎么样才能赚到买玩具的钱呢？于是，经过再三思考，终于想出了一个办法——卖柠檬汁。我摔碎了自己的储存罐，那里面有我的所有积蓄23块5角，这还是积攒了很久的零花钱，包括压岁钱。拿着这笔钱，我买来了柠檬和糖，并做了小广告——挨个告诉小朋友，我要卖柠檬汁了。我想这样一来，小朋友与邻居们应该都会捧个场吧！我甚至还认为，因为来买柠檬汁的人太多，大家需要排队等候呢！

　　不久，邻居路过我家的路口，看到我在卖柠檬汁，给了我一个大大的鼓励。他说：“不错啊，小家伙，懂得做生意了。”可是他并没有买。就这样，过去了12个人，都没有人买我的柠檬汁，我告诉自己，一定会有的。我的好伙伴来了，他支持我，买了一杯，这给了我很大的动力。一天很快就过去了，可是我只卖掉了2杯，还都是我的小伙伴支持的。回到家里，父母又买了我两杯，母亲喝着冰凉的柠檬汁，问我怎么样。我很沮丧，说我并没有赚到买玩具的钱。

　　母亲说：“你不是没有赚到，你是赔钱了。”我反驳说：“我喜欢这样，我觉得这很有趣，我以后一定要自己做生意。我要成为一个大老板，开一家大公司！”

　　当年的我并不知道失败的原因是什么，也并没有因为没有赚够买玩具的钱而失落不已。反而，我从这次小生意中尝到了创业的滋味。30多年过去了，我做过很多成功的生意，拥有了属于自己的连锁公司。可是，直到现在，我仍记得当时卖柠檬汁的情形。

　　这是一个真实的故事，我们每个人都被这个故事所吸引。通过充满画面感的故事，我们能身临其境地去想象一个小男孩的梦想。能够更真实地走进他的内心，了解他的创业成长史。为他创业中所走的弯路，以及失败之后的不气馁所感动。

　　在现实生活中，我们能听到很多这样具有感染力、说服力的故事。它能够潜移默化地影响我们的信念，帮助我们在人生道路上走得更顺利精彩。经历的越多，见识的越丰富，就越会将这些故事修饰在自己身上，从而使自己也成为那个因会讲故事而闪闪发亮的人。

　　所以说，好的营销是从卖故事开始的。