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【营销经理培训】销售团队必学《销售谈判技巧》

2022-6-23 22:30| 发布者: 徐老师| 查看: 63| 评论: 0|原作者: 徐老师

摘要: 【营销经理培训】销售团队必学《销售谈判技巧》 和做成其他所有事一样,销售谈判也要讲求天时、地利、人和。也就是时间、地点、人员的选择,在很大程度上影响谈判的成败! 一谈判地点选择有人对两万多场足球 ...
营销经理培训】
销售团队必学《销售谈判技巧》

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和做成其他所有事一样,销售谈判也要讲求天时、地利、人和。也就是时间、地点、人员的选择,在很大程度上影响谈判的成败!


谈判地点选择
有人对两万多场足球比赛进行了数据分析,得出以下结论:主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场,谈判本身是心理较量,陌生的环境会让对方产生压力,我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里,说服能力明显比在陌生的地方或环境时高,除了心理的优势外,谈判打主场还有以下好处:

01


展示公司的实力

邀请客户考察,展示企业实力和产品生产的工艺流程,让客户眼见为实,增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫,在价格方面的压力就会减少了许多。某公司在上海设立产品体验中心,他们发现凡参观过的客户大多对公司的实力有了直观的认识,感觉非常震撼,并表达了希望尽快合作的想法。于是邀请客户参观该中心,成为该公司项目成功的关键一环。

02


日久生情

客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情,人非草木孰能无情,融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意,有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆,他们的客户来商务洽谈,一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、二夜三天,还有直接开到武汉的,如果客户允许他们都尽量安排更长的时间,一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说:能这么长时间呆在船上与客户亲密接触,客户关系不好也难啊!往往还没等下船,谈判条款就基本上谈妥了。

03


以逸待劳

主场省时间、还省差旅费,最关键可以避免车马劳顿。谈判是一项及其消耗能量的活动,为了取得好的谈判结果,一定要有足够的能量积蓄。另外在主场有一些特殊活动容易被安排,比如什么时候打断?什么时候进入茶歇?什么时候请你的小伙伴进来插科打诨,让整个谈判过程被暂停?当谈判陷入僵局时,我方领导出马做“和事佬”并现场拍板给政策。在你的主场这一切都可以成为有秩序和有目的的安排,从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。

主场谈判是最为理想的,不能争取到主场谈判,至少也应选择一个中立场所,例如:咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围,如果谈判双方陷入困境或敌意正浓,把谈判选择在中立地点重新谈判,有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择你熟悉的地方。要比对手早到,先到的有主场的感觉了;先到的理直气壮,后到的天生气短;先到者在谈判中得到的东西往往比后来的要多。

最差打客场,不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方底细,对方的经济实力如何?目前用的是哪一家供应商?库存情况?其经营情况如何?产品是供不应求还是滞销?客场还有另一个好处:便于使用拖延战术,可以以领导不在现场需要请示给自己回旋的余地。

以前我在与代理商合作谈判前,要先到对方公司考察。首先看门面和办公场所,门面看陈列:做哪些品牌?产品销得好不好?办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范:办公室很整洁,产品陈列、产品样本都放得井井有条,这个公司管理就不错。其次是看仓库,仓库是最能体现代理商的真实经营情况,比如说:根据仓库的大小估计库存大概有有100万的货,一年周转5次的话,也就是500万营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万,那数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期,如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉,那他的库存的周转是非常慢的,他说的周转数也不可信,连500万都没法做到。最后是看员工精神状态,如果代理商下面的员工都是垂头丧气的,每天都是无精打采的,那他很难经营得好。如果你再跟他的员工一细聊:老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张,那接下来实在要合作也是可以的,款到发货是你的底线。


座位安排选择
为什么过去典当行柜台这么高?因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时,价格压得越低自己就越赚钱。试想,来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪,当铺又是这样一种“居高临下”的位置,导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感,在谈价格时,掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感,从而让典当者产生敬畏感,不敢和当铺争价。

座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题,而是一种重要的空间语言,它可以影响谈判者的心理,在一定程度上,可以对谈判的结果产生的影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方,无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风,应避免对光座或对窗座,这个位置容易受外界干扰,最好面对入口,一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位,中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉,可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。


谈判时间选择
01


时间段选择

谈判时间段会极大影响谈判者的收益,巧妙利用恰当时机也可以获得最好的交易条件。当你与友商相比处于优势要让客户早作决定,展开谈判,扫清合同障碍、尽快签约;当你与友商相比处于劣势,最好推迟客户决定,延迟谈判,搅局逆袭重新建立优势。当你还没有展示你的价值与客户建立良好关系前,也不要开启谈判。

02


时间压力

谈判时间越长,双方耗费的人力、物力、财力也越多。但是这种耗费不一定是对称的,比如在拆迁谈判中,时间的拖延会对拆迁方造成巨大的损失,而对被拆迁方几乎没有什么影响。钉子户每拖延一天,开发商仅利息损失可能就要好几万元甚至更多。又或者,客户订单紧急没有时间找到更多的进货渠道。如果随着时间的推移,谈判形势对己方有利,则可以采取拖延谈判的策略,让对方逐渐失去耐心、失去坚持的动力,从而被迫降低要求,做出让步。

03


时间点选择

谈判桌上斗智斗勇,是一项及其消耗能量的活动,为了取得好的谈判结果,能量不足时不要开启重要的谈话尤其是谈判。要避免在经过长途跋涉后立即开始谈判;避免在连续紧张工作后进行谈判;避免在身体不适时进行谈判;避免寒冬时南方人到北方谈判;避免心理不稳定的情况下(与老婆吵架、孩子不听话等等)谈判,谈判前保证有充沛的精力头脑清晰才能开始谈判。为了在谈判中预防自己的情绪失控,也要防止因对方情绪失态而随之起舞,谈判前你需要更多的能量上的准备。


谈判人员选择
01


主谈辅谈

决定谁是主谈谁是辅谈,一切以主谈为主,辅谈不要喧宾夺主,在谈判中不能提出与主谈不一致的观点,而是要呼应主谈的观点,不要打叉拆台。但当主谈忽略某个重要议题或跑偏时,辅谈需要提醒和纠偏。卖方主谈说:“两个月内交货很困难,因为两个月内的订单都满了。”辅谈人员呼应说:“别说两个月,三个月都难以保证,我手上还有一把订单呢!”卖方主谈说:“好吧,如果你们实在要坚持这个价格,我们只好不卖了。” 辅谈说:“这不行啊,仓库快要爆仓了!”这就是打叉拆台了。

02


黑脸白脸

黑脸说话义正言辞,言语犀利,咄咄逼人,给人一种压迫的感觉;白脸则柔声细语,慢条斯理,给人如沐春风的感觉。黑脸是要在谈判中获得更好的条件,但搞得不好有可能激怒对方,导致谈判破裂两败俱伤,这时候就需要那个白脸出来打圆场,让谈判继续下去。黑白脸可以有效的向对方施压,又不会导致冲突。很多家庭在教育孩子方面采用这种策略,为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”,父母双方分别扮演“黑脸”“白脸”的方式,以达到有效教育的目的。

03


谈判风格

要注重谈判人员风格的匹配和互补性。如果自己一方的谈判风格相对弱势,为了不至于在谈判中落下风,团队中要有个强势的黑脸或创造虚拟强势的“内部人员”。即使只有一个人出场谈判,也要为自己虚拟设计一些“其他成员”,以“团队”的形式出现在谈判对手面前。例如:把自己设计成白脸,告诉对方:“如果我们领导出马一定不会同意这样的条件。”“合同我要给公司的律师审核。”如果自己的谈判风格相对强势,则要思考有个打圆场的和事佬或准备“第三方”,及时介入调停以避免冲突和陷入僵局。谈判人员还要考虑谈判者的性格和性别。

04


谈判级别

要注意谈判成员职位对等、级别对等,对方是总经理参加,我方当然也要派总经理参加,除非我方非常关注这次谈判,想表示重视,可以派更高级别的领导参加。大公司往往要派律师参与谈判,但有人认为:律师在谈判中往往把交易中存在的法律风险给予放大,并希望通过一份“完美”的合同来规避交易中可能发生的所有风险,这让很多谈判者不能接受,认为律师“把事情搞得越来越复杂”,降低了成交的可能。



最后对本章做个总结:

谈判准备最后一个步骤是谈判时间、空间和人员的安排:首先,谈判主场和C位最理想有心理优势、中立场所有利营造和谐氛围;其次,把握谈判时间节奏,选择加快或推迟谈判、拖延战术给对方时间压力、能量不足时间点不要谈判;最后,谈判要以“团队”的形式出现。  

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