刘润年度演讲2022：进化的力量 （演讲全文） 2022年10月29日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。 在这场演讲中，刘润和大家分享了8个主题。 以下为演讲全文，Enjoy！  不确定性 大家好。欢迎来到2022，“进化的力量·刘润年度演讲！”我是刘润。 我知道，2022，有些一言难尽。但如果只选一个词，来概括这即将过去的2022，你会用什么词？2022，我听到最多的一个词，就是“不确定性”。 市场有不确定性。供应链有不确定性。疫情有不确定性。国际环境有不确定性。2022，似乎到处都是不确定性。今天的年度演讲，我就斗胆和你聊聊“不确定性”。 那么首先，到底什么叫：不确定性？ 明天，你要参加一个重要活动。一查天气预报，降水概率，是30%。请问，你会不会带伞出门？ 有些同学，可能会带。这个活动很重要，主要客户都会参加，妆容不能花。有些同学，可能不带。我把双肩包顶头上，跑两步不就过去了吗。不是大事。 但是，如果明天，你是要从上海飞去北京。一查航空预报。飞机掉下来的概率，是30%。请问，你会不会坐飞机去北京？你是在开玩笑嘛？当然不会。这不是赌命吗。 你看，明天的降水概率，明天的飞机失事概率，是一样的，都是30%，但你的决策却不一样，为什么？因为概率相同，但代价不同。 这种用概率乘以代价，来判断能不能做的决策，被称为风险决策。风险，不是真正的不确定性。因为风险，在数学意义上终究是可计算的。能算到的，都不是什么大事。因为可计算，就可评估利弊得失。 那么，什么才是真正的不确定性呢？ 真正的不确定性，是那些连概率都无法计算的事情。 今年春节，我是在南京父母家过的。每年春节我的一个重要任务，就是：扔东西。为什么？因为，他们太喜欢囤东西了。家里除了冰箱外，还有个冰柜。两年前买的海鲜，三年前开的中药，四年前人家送的刚杀的土鸡，还有五年前的明前龙井，塞满了整个冰柜。 我一边扔，一边威胁说，我连冰柜都要扔掉。但因为是春节，所以回收站都休息。我只好在回上海之前，抛下了一句狠话：等我一回上海，就立刻找人来。然后，我一回上海 …… 就“居家办公”了2个多月。是的，那2个多月，我就在上海。和很多人一样，拼团抢菜囤鸡蛋。有一天，我发了一条朋友圈：“咱们小区有没有要学竞争战略的，一小时四个鸡蛋”。这条“四个鸡蛋”的朋友圈，刷屏了。 我找了个理由，给父母打了个电话。聊到最后，我问：对了，你们的冰柜，没扔吧？没扔？好。那先放着。我心里一块石头落地了。接着 …… 我自己买了一个冰柜。 刚刚威胁父母要扔掉他们的冰柜，转身就给自己买了一个。我是数学系毕业的。但我用尽全身的脑细胞，也无法计算这件事发生的概率。 这就是不确定性。 你知道一定会发生的，叫确定性。确定性，让人感觉安全。不一定会发生，但你知道概率的，叫风险。风险，让人感觉焦虑。连概率都不知道的，才叫不确定性。不确定性，让人感觉失控。 面对不确定性，人类最自然的应对策略，就是：回到熟悉的世界里，找回安全感。 我们来看一组数据。 2022年的应届毕业生，首次突破千万。他们是第一批00后毕业生。去年的年度演讲，我们讲过：他们感性，他们独立，他们注重意义感。他们非常优秀。但是，他们毕业在了充满不确定性的，2022。 怎么办？考研，考公。 2022年，应届毕业生人数，增加了18.4%；但考研人数，增加了21.2%，达到了457万。首次突破400万。 2022年，考公人数，增长了34.7%。达到了212万。首次突破200万。 考研人数，考公人数的增长，都远高于毕业人数的增长。 为什么？因为只要考上，就能回到那个依旧“熟悉”的世界里，找回安全感。 这很好。这没问题。这是对很多人来说，正确的选择。 但这，这并不是唯一的选择。 图片 这个小姑娘，叫林西。北京外国语大学毕业。看照片盲猜，你能猜到她的职业吗？ 我估计你未必能猜到，甚至都未必听说过她的职业：手机装裱师。 我儿子叫小米。因此，我也是小米手机的重度用户。有一天，我突发奇想。我能不能把我用过的所有小米手机都留着，等他长大以后，当做礼物送给他呢？ 我越想越激动。于是就在网上找，谁能把这些手机装裱起来。我找到了林西。几天之后，她就把这些手机寄回来了。 图片 我当时就震惊了。这不是装裱。这是先拆解、再装裱，而且还这么有艺术感。这手艺，不是老天爷赏饭吃，而是老天爷追着喂饭吃啊。后来，我把这些手机，寄给小米公司的雷军，请他帮忙签名留念的时候，他也爱不释手，非常喜欢。 我问林西，你是怎么会做手机装裱的呢？她说，来自毕业旅行时受到的启发。有一次，我参观了一个时装周，看到设计师用塑料垃圾来做时装。就想，既然塑料垃圾可以“变废为宝”，我那么多舍不得扔的电子设备，是不是也可以呢？ 于是，我开始拆解手机。并拍成视频，发到了网上。没想到，大受欢迎，收到了很多订单。这些订单，还不全是手机。千奇百怪。但最让我受触动的，是每个订单背后，那个感人的故事。 图片 这幅作品的主人，是一位男士。今年是他结婚十周年。但是，他深爱的妻子，已经离开了这个世界。他非常想念妻子。于是，就希望把他们俩的手表和戒指，装裱起来，可以日日夜夜、岁岁年年继续陪伴。林西说，我一边哭着一边完成了这幅作品。我把手表做成了一棵生命树，通往戒指。纵使山河有恙，不敌世间深情。 这哪是什么手机装裱师。这是故事镌刻师。把故事镌刻在时间上，才能被永远铭记。 在充满不确定性的2022，林西没有在“熟悉”的世界里找安全感，而是到“未知”的世界里找新机会。刚毕业不久的林西，靠“手机装裱师”这个创造性的新职业，年收入几百万。 安全感，来自确定性。但是机会，藏在不确定性里。 就像著名赛车手埃尔顿·塞纳所说：你不能在晴天超过15辆车，但在下雨天你可以。 图片 大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机会弯道超车。因为，机会藏在不确定性里。只要你能看清，那些被雨水和泥泞遮蔽的弯道。 哪些弯道？意外，周期，趋势，规划。这四个弯道，每一个都有你超车的机会。 今天的演讲，我会带你看清这些弯道。带你认识，正在这些弯道上超车的那些新物种。带你在这些弯道上，扒开2022的不确定性，找到2023的确定性。 在正式开始之前，我们先快速认识一下，到底什么是：意外，周期，趋势，和规划。 我们都知道两点之间，直线距离最短。但是，前进的道路，哪有直线。这一个个的波折，就是意外。 所有人都在一个重要的项目里，加班加点赶工期。突然，一个关键同事离职。项目被迫延期。这就是意外。 你买了一只水产公司的股票。你怎么都想不到，突然有一天，他们家养的扇贝跑了。这就是意外。 今年2月份之前，你能预测俄乌冲突的发生吗？我估计你不能。除非你提前知道。 有两位上海老人，一个支持乌克兰，一个支持俄罗斯。打起来了。最后，甚至一个咬掉了另一个的耳朵。俄乌冲突，是意外。被咬掉耳朵，更是意外。 意外，总在发生。但意外，也终会回归。意外带来的震荡，时大时小，时快时慢。但最终的最终，都会回归到中间这条主线上。这条主线，就是“意料之外，情理之中”的确定性。 图片 只是，这条主线，并不总是一条直线。 这个数据，来自农业农村部信息中心。今年10月的第二周，全国猪肉的平均价格，是19.35元一斤。你觉得是贵，还是便宜？今年4月，是9.4元。半年前的猪肉价格，是现在的一半左右。去年12月，12.5元。所以4月的价格，是从去年跌下来的。去年10月呢，9元。 图片 你发现没有？猪肉的价格，其实一直在变。而这种变化，呈现出一种“周期性”。如果拉长时间轴来看，这种周期性会更明显。 这张图，来自于泽平宏观。图上是从2006年到今天的猪肉价格的变化。在过去的16年里，猪肉的价格，经历了明显的四个周期。先高后低。再高再低。如此往复。 图片 价格，不是由供需关系决定的吗？一年吃多少猪肉，总体是平稳的。那猪肉价格，也应该是总体平稳吧。为什么会有周期呢？ 你要是站在养猪户的角度想，就明白了。 当猪肉供应量小，老百姓买不到猪肉的时候，价格就会升高，因此养猪户就会赚钱。原来养猪赚钱啊。于是，就会有很多人进场养猪。然后，猪肉供应量就猛增，供大于求，这时价格又开始下跌。养猪户开始亏钱。这就是猪贱伤农。于是，很多人就不养猪了。猪肉供应量减少。这时，猪肉价格又开始涨，养猪户又赚钱了。如此往复。 这就是：猪周期。 你可能会想，养猪户不会这么傻吧。你都知道有周期了，那“反向操作”，不就可以逆势赚钱了吗？ 是的。 但也有养猪户会想，估计大家都不傻，都会“反向操作”。那我“预判你的预判，反向你的反向”，也许才能真的赚到钱。 于是，2600万养猪户，每个人都在做自己“情理之中”，别人“意料之外”的决策。而这2600万个决策，最终汇聚成了一条涨跌交替的曲线。这就是：周期。 图片 最不确定的，是意外。比意外确定的，是周期。 但是，周期也是一种震荡。一种更大幅度的震荡。周期带来的震荡，是不是也会最终回归到一条主线上呢？ 是的。但是周期的回归线，从来都不是水平向前的；周期的回归线，是斜直向上的，不可逆转的。周期的回归线，叫做：趋势。 图片 什么是趋势？ 我们来看几张图。 图片 第一张，是一幅19世纪的油画。邮差骑着飞奔的马，路过两位架设电缆的工人。这位邮差一脸迷茫，他可能永远也不能理解，这一根根杆子，未来竟然会取代他的工作。邮差被电话取代，是不可逆转的趋势。 图片 第二张，是1900年纽约第五大道的照片。你看1900年，纽约第五大道的主路上。跑的都是马车。汽车在哪里？如果你仔细看的话，有几辆汽车跑在辅路上。很遭嫌弃的样子。是的，汽车很遭马车嫌弃。甚至，英国还出过“红旗法案”。就是汽车前面，必须有个人挥舞一个红色的小旗子，边走边开道。为什么？怕吓着马。 图片 第三张，你看1913年的第五大道。这时主路上跑的，就全都是汽车了。而马车呢？只能跑在辅路上。不管马车多么嫌弃汽车，它被汽车取代，都是不可逆转的趋势。 图片 第四张，是一幅20世纪初的漫画。这张漫画，是当时的人们，用来讽刺电力设施的。你看，有人被密密麻麻的电线，缠绕在了半空。当时的人们，一定觉得电线这种反人类的东西，很可笑。但是，今天你回过头来看这幅漫画，会觉得他们才可笑。油灯被电灯取代，是不可能逆转的趋势。 曾经的不可思议，都是今天的理所当然。 可是，为什么“趋势”，就一定是不可逆转的呢？因为，提高了效率。 很多人说长期主义，长期主义。什么是长期主义？长期主义，就是把公司的战略，锁死在趋势的延长线上。绝不动摇。因为趋势一旦发生，就再也不会回头。因为高效，一定打败低效。 周期，比意外要确定；趋势，又比周期更确定。 图片 那么，什么是“规划”？ 岷江，是长江上游的一条重要支流，水量相当于黄河的1.5倍。岷江的水，从青藏高原，流经成都平原，在宜宾汇入长江。 和大部分江河一样，岷江冬春水少，常常有旱灾；夏秋水多，常常有涝灾。怎么办？ 公元前256年，也就是战国时期，秦国蜀郡的郡守，李冰和他的儿子，决定在岷江上建设一个水利工程，重新规划岷江的水流，造福百姓。这个水利工程，就是著名的都江堰。 李冰父子对岷江的规划，包含三个重要的设计：鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰。 图片 先说鱼嘴。 鱼嘴，是一个分水工程。它把岷江分成了内江，和外江。内江的水，从宝瓶口，流入了成都平原，用于灌溉；外江的水，流入主干道，汇入长江。 冬去春来，当岷江的水位低，这时，因为鱼嘴的结构设计，四成的水，流入又浅又宽的外江，六成，会流入又窄又深的内江，保证大部分的岷江水，流向成都平原。满足灌溉的需要。 夏去秋至，当岷江水位升高。这时，同样因为鱼嘴的结构设计，六成的水，会从外江流走，而只有四成会从内江进入成都平原，避免农田被淹。太聪明了。可是，如果水还是太多，怎么办呢？ 在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设计”了飞沙堰。当内江水位高于飞沙堰的时候，多余的水，就会从这里排入外江，从而保证成都平原的水量稳定。 2000多年前，完全没有借助任何现代科技。李冰父子通过规划了“鱼嘴，宝瓶口，飞沙堰”这三个“设计”，把曾经旱涝无常的成都平原，改造成了，有60多万公顷良田的天府之国，造福千千万万子孙后代。 这就是，规划的力量。 规划，就像是河床一样，让浩浩荡荡的趋势之河，为人所用，而不是与人为敌。 意外，周期，趋势，规划。 回到最开始的问题。如何扒开2022的不确定性，找到2023的确定性？就是要从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋势；从趋势里，看清规划。然后，让我们一起化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划。 图片 图片弹性 找到2023的确定性的第一步，就是：化解意外。可是，如何化解？ 我们先从一个故事开始。 图片 图上是俞敏洪。 如果我说，2021年，俞敏洪遭遇了常人难以想象的“意外”，可能不会有人反对。新东方在教培行业，构建了强大的“护城河”。但是突然，“城”没了。于是，这条“护城河”的价格，瞬间跌去了95%。 学费突然没了，但工资依然要付。大量教培机构现金流断裂，退不出学费，发不出工资。甚至，欠款跑路。但俞敏洪没这么做。 他宣布，退还所有学生的预缴学费，支付所有老师的离职工资。甚至，还把退租教学点后多出来的8万套课桌椅，捐给了乡村学校。非常有担当。 今年5月，我和俞敏洪老师，在“刘润直播间”做了一场对话。我问，为这样的担当，需要准备多少钱？俞老师说，200亿。 图片 200亿。这是多少上市公司，一辈子都挣不来的钱。我问，这200亿，就一直趴在账上吗？董事会没意见吗？ 俞老师说，董事会当然有意见。但是，这200亿，给新东方的经营，带来了巨大的“弹性”。 2003年SARS期间，我们其实遇到过一次类似的危机。也是突然就不能上课了。收入没有了，支出还很大。我非常焦虑，到处找人借钱。最后，一个好朋友，连借条都没打，就给了我3000万。靠这3000万，新东方度过了那次危机。从此以后，我就要求，新东方的账上，始终要有足够退还所有学费、支付所有工资的现金。面对再大的诱惑，这笔钱都坚决不能动。除非换掉我这个董事长。 企业随时可能遭遇意外。 所以必须保持弹性，用弹性化解意外，这样才能做到：存心时时可死，行事步步求生。 图片 什么是弹性？ 桌上有三样东西，花瓶，泥人，和篮球。 现在，我们制造一个“意外”。把这三样东西，一个一个“扔”到地上。 图片 我们先扔这个花瓶。 果然，花瓶碎了。花瓶，是由很薄的瓷片构成的。而瓷片这种材质，只要发生很小的形变，内部结构就会断裂，外部形状就会破坏。它经不起稍微大一点点意外。这种一受力就被破坏的特性，就叫做：脆性。 接着，我们再来扔这个泥人。你看，泥人，被摔成了人泥。它虽然没碎，但是再也回不到原来的样子。意外，“重塑”了它。这种一受力就变形，并且再也变不回来的特性，就叫做：塑性。 最后，我们来扔这个篮球。篮球弹了几下，完全没有损坏。什么叫“弹”了几下？就是先短暂变形，再快速恢复。这种受力后，先变形再恢复的特性，就叫做：弹性。 图片 脆性。塑性。弹性。对企业也是一样。 一家具有“脆性”的企业，就像是花瓶。平常很光鲜。但稍微遇到一点点意外，就溃不成军，七零八落。 而一家具有“塑性”的企业，就像是泥人。不出问题的时候，什么都好。一出问题，就行为扭曲，甚至价值观变形。美其名曰：一切都是为了生存。 而一家充满“弹性”的企业，就像是篮球。不管遇到什么意外，总能再次站起来。就像得到APP创始人，罗振宇老师说的，躺不平，又卷不赢，怎么办？蹲下。只要你“柔软，而不是脆弱”，意外，总能“化解”。 岁月静好的时候，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。可是当意外来临时，我祝愿你，是一只富有弹性的篮球。 日本丰田公司，提出过一个著名的管理理论，叫做JIT（Just In Time）。即时生产。 下午3点，丰田的流水线上，要装配一辆汽车。一看清单，还缺一个配件。怎么办？从库房调货吗？不。“即时生产”的流水线，是不备库存的。那怎么办呢？丰田会通知配件供应商：请在今天下午2:30，把这个配件，送到流水线门口。下午2:30，配件果然准时送到。于是立即装配。这就是“即时生产”。 即时生产，这大幅度降低了丰田的生产成本，也导致了丰田的巨大成功。 但是，这看似极致的“效率”背后，也有着同样极致的“脆性”。万一，供应商自己也没有库存呢？万一，车抛锚在路上呢？ 你说，那不可能，我们的供应商都非常专业。是的。在岁月静好的时候，是的。可一旦遇到真正的意外，就不一定了。 2020年5月，丰田宣布，他们在日本的多家工厂停产。为什么？因为全球疫情，导致配件缺货。再专业的供应商，也无法“准时”，把配件送到流水线门口了。而缺一个配件，汽车都无法生产。丰田的“即时生产”，变成了“随时停工”。 怎么办？ 丰田最终宣布，开始囤积汽车配件。用库存，来增加弹性。然后用弹性，化解意外。虽然，这增加了成本。 是的。弹性是有成本，但是意外猝死的代价更大。 图片 你可以把全部的钱，都花在发动机上，以获得让人惊叹的速度。但我，还是建议你，稍微留点钱，给车配个安全气囊。因为，弹性，可以化解意外。那怎么化解呢？ 一家企业，用弹性化解意外的过程，很像是急救，有三个步骤：先救命，再治病，然后养生。 救命，就是突然摔倒，流血不止，怎么办？立刻打120送医院，确保“活下去”；治病，就是开始寻找真正的病因，对症下药，逐渐“好起来”；养生，就是出院后，痛定思痛，从此改变生活习惯，变得“更健康”。 图片 遇到意外，先救命，再治病，然后养生。 很多年前，上海一栋28层的公寓，发生大火。这是一个重大的意外。但是这个意外，要了很多人的命。我就问自己，如果是我遇到这样的意外，如何才能救自己的命？于是，我买了一个这样的“缓降器”。 什么叫缓降器？ 就是，如果遇到火情，（我希望你一辈子都遇不到啊），但如果遇到，你可以把一头挂在墙上，把另一头的安全绳穿在身上。然后，纵身一跃。我家住在18楼，如果这个说明书没骗我的话，我会缓缓地降落到一楼。这时，安全绳的另一头，又升到了18楼，另一个人，可以再次纵身一跃。如此往复。注意，绳子千万不要买短了。不然挂在17楼会很尴尬。 这个缓降器我买了很久，但从来没有用到过。不过我知道，如果真的遇到意外，这个缓降器能“救命”。 有一次我去昆山出差，和一位企业家聊到这件事。他对我说：润总，我们想一块儿去了。我说，啊？你也买了个缓降器？他说，不。我买了个热气球。 很多人在说，2012，可能是世界的末日。这当然是瞎说。但是，万一呢？于是，他就在自家别墅顶上，装了一个热气球。他说，万一真的洪水滔天，我就飞到天上去躲几天。 俗话说得好，人不能吃太饱。电影都不敢这么拍。不过，如果真的遇到意外，这个热气球能“救命”。 新东方账上的200亿，就是它的缓降器，就是它的热气球。这200亿所带来的财务弹性，可能它一辈子都用不到，但是，如果真的遇到意外，这200亿能“救命”。 我突然想起来，我父母家的冰柜。想起来，我每次给他们钱，他们都不用。为什么？因为他们总担心你有一天会破产。然后，他们会从床底下拿出这些钱，说：拿去，东山再起。我说不会不会，但他们就是担心。这些钱，就是他们能为你准备的，力所能及的“财务弹性”。 用弹性化解意外。先救命，活下去。然后，再治病，好起来。 如何好起来？分散业务风险，防止再次猝死。 图片 2012年12月，在一次颁奖典礼上，王健林和马云同台领奖。王健林说：马云的电商很厉害，但我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死。 马云回应说：我先告诉王总一个好消息，电商不可能完全取代零售行业。同时也有一个坏消息，它会基本取代你们。 王健林反击：2022年，10年后，电商在全国大零售市场的份额，如果占到了50%，我给他一个亿。如果没到，他给我一个亿。 这就是轰动一时的“亿元赌局”。时光飞逝。一闭眼，一睁眼…… …… 十年就过去了。再过一个多月，这个赌局就要揭晓结果了。那么你觉得，最后会是王健林赢了呢，还是马云赢了呢？ 本着看热闹不嫌事大的心态，我放下手里繁重的工作，查了一下数据。 2012年，电商占消费品零售业总额的6.23%；2013年，涨到了7.7%；2015年，突破了10%，到了10.8%；2019年，突破了20%，到了20.7%；2021年，去年，达到了24.5%。那么你觉得，今年，2022年，电商的份额有多大机会到50%呢？ 如果在未来的一个多月里，没有发生逆天的变化，应该是机会不大了。那是不是说，王健林就赢了呢？ 也不一定。 因为十年之后的今天，人们突然发现，你再也分不清楚什么叫线上，什么叫线下了。 图片 比如，你觉得，瑞幸咖啡，是一家线上的公司，还是一家线下的公司？ 有人说，当然是线上的。因为他们是用手机下单的。 没错。可是，我是站在他们家的门店里，问咖啡师你推荐什么，他说“海盐芝士厚乳拿铁”，然后，我才打开手机准备下单的。 那这样，应该算线下吧。 没错。可是，我刚要下单，发现前面的人点了50多杯。于是，我订单改成了“外送”。然后回到办公室等。请问，这是线上，还是线下？ 外卖啊。这应该算线上吧。 你看，你可能再也分不清楚，什么是线上，什么是线下了。 瑞幸的首席增长官杨飞说，线上线下，从来都不是关键。用户在哪里出现，我们就应该去哪里，才是关键。 我给你讲一个故事。 瑞幸有很多用户，习惯在上班的路上，绕道买一杯咖啡。这是线下。但是我们通过气象数据监测到，这个城市明天大雨。一下雨，用户可能就不进店了。怎么办？ 杨飞说，我们在企业微信里，连接着2000多万的用户。我们的数字化系统，就会给这个用户发一张“雨天优惠券”。雨天小心意，暖暖喝一杯。你的城市下雨，我就送过去。这样，线下，就变成了线上。 用“私域+数字化”，整合线上线下，才能分散业务风险。这就是业务弹性。 2022年一季度，瑞幸营收同比增长90%，实现5年来首次盈利。 2022年，最热门的商业模式，可能就是直播电商了。所以今年，我花了很多时间，参访，调研这个行业的头部企业。7月份，我带队去了“交个朋友”直播间。它的联合创始人黄贺和我分享了两组数据。很有意思。我分享给你。 图片 第一组数据，关于直播规模。2021年，我们的电商总规模，达到了13.1万亿元，同比增长14.1%；那直播电商的规模呢？达到了2.36万亿元，同比增长83.35%，增速远比其他电商快。直播电商在总电商规模中的占比，已经达到17.97%。发展极为迅速。 第二组数据，关于流量来源。那么，用户是怎么进电商直播间的呢？黄贺说，大约20%的用户，是看了短视频之后，点击进来的；有30%，来自于平台的算法推荐。 这对直播间来说，是免费的自然流量；而最大的40%，来自于付费投流。 这两组数据放在一起看。一边，是大量从业者正在疯狂涌入直播电商，同比增长83.35%；而另一边，是流量来源的最大头，来自于付费。100人中间，40人是花钱买来的。 我们知道：供需关系，决定商品价格。当直播间的数量爆发式增长，而观看直播的人数却无法同步增长的时候，流量的价格，一定会越来越贵。 那怎么办？分散业务风险。 在去年的演讲里，我们讲过，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名钱出得多，这个关键字就是你的。而私域的流量，就像：井水。打井很贵，用水免费。你辛辛苦苦打井，做公众号，做视频号，持续生产优质内容，很辛苦。可一旦打好了井，触达用户，就可以是免费的了。 图片 今年9月，我们在视频号里，开启了一项“私域+直播”的实验：润米优选。这项实验的基本逻辑，就是暂时完全不从公域购买流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户，并把买流量的钱，用优惠、用赠品等各种方式，补贴用户，看看是否可行。 赶在今天的演讲之前，润米优选做了四场直播，积累了一些数据。 直播电商里，有两个非常重要的基本模型：停留模型，和成交模型。 停留模型，是看用户是否喜欢直播间。喜欢才会停留。停留模型的重要指标，是：停留时长。 成交模型，是看用户是否信任直播间。信任才会购买。成交模型的重要指标，是：UV价值。 UV价值，就是人均消费。100人进直播间，买了300元的东西，那UV价值，就是3元。现在，我们来看一下“私域+直播”的实验数据。 公域直播间的平均停留时长，一般在1分钟左右。来了就走，来了就走。是纯粹的买卖关系。润米优选“私域直播”的实验结果，是12.42分钟。私域的用户，可能因为喜欢，更愿意停留。 然后，再看UV价值。2022年9月，公域排名前十的直播间，平均UV价值，大约是3.84元。润米优选“私域直播”的实验结果，是16.62元。私域的用户，可能因为信任，更敢于消费。 图片 公域直播很重要。但是我希望能通过这组数据告诉大家，私域直播可能同样重要。在公域，用钱购买流量；在私域，用心经营信任。2023年，私域+直播，可能会成为越来越多品牌的标配。 当然，我们这次实验的数据量还很小。不能说明太多问题。所以，实验会继续进行。持续的复盘报告，也会发布在“润米优选”的公众号上。欢迎关注。 另外，这次实验，得到了很多品牌的大力支持。在什么都没有的情况之下，你们就无条件地信任我们，参与进来。非常感谢。 所以，如何治病，如何提高业务弹性？ 不能只依赖线下，也不能只依赖线上；不能只依赖私域，也不能只依赖公域。以消费者为中心，全域经营。就算是天塌下来，都要有一摊生意能够赚钱。 图片 救命。治病。然后，是养生。是增加团队弹性。 我们看这张地图。北京，上海，深圳，杭州，成都，大理，乌鲁木齐。再加上一个另一个国家的小镇威廉斯堡。如果你有一个20多人的创业团队，你会选择把办公室设在哪里？ 图片 日谈公园的CEO乐乐说：都设行不行。这个非常年轻，但也非常知名的播客团队，20多名员工，分布在了8个城市。 什么是播客？播客，是一种订阅的音频节目。比如，他们非常知名的《李淼谈奇案》，讲罪案故事。每期都讲，每期都讲，已经讲了200多期。很受欢迎，单期播放量，能到几百万。 挺好。可是，一个20多人的团队，为什么要分散在8个地方呢？ 乐乐说，一开始，就是因为“居家办公”。后来，居着居着，就居得不想去办公室了。我们有的同事，把家搬到了大理。还有的实习生，去国外边读书边工作。后来，我们就干脆放飞了，招人也不限城市了，深圳，上海，成都。因为有了企业微信，有了移动互联网，在哪里都能高效协同。 比如，我们策划了一个全新的音频综艺栏目，需要安排“陈飞”去邀请嘉宾。但陈飞没参加策划会，怎么办？ 在企业微信“文档”里设一个待办，叫：“邀请嘉宾”，然后@陈飞。你都不用问他，这会儿是在大理，还是在乌鲁木齐。一旦被@，协同就开始了。 很快，音频综艺节目录好了，但剪辑效果不满意，怎么办？ 立刻，拉着成都的策划，上海的新媒体，深圳的文案，开企业微信“视频会议”。深圳的文案在贵州呢？不重要。有网就行。共享屏幕，在制作软件一起商量着剪。会议开完，音频就剪完。 节目终于制作好了，周一上午发布。所有相关人员，都要准备好。可万一有人忘了，怎么办？ 建一个企业微信“公共日历”。节目发布前，它会“弹窗”提醒所有人，不管你是在国内国外，有几个小时的时差。 图片 我们就这样，一起工作了好几年。如果不是因为团建，很多人素未谋面。但这个“未曾谋面”的团队，有着超强的战斗力。我们蝉联5年的，苹果最佳播客电台，单期播放量最高超千万，总播放量超10亿。 真是一个年轻而优秀的团队。没有人永远年轻，但永远有人年轻。你不得不佩服年轻人的战斗力，年轻人的弹性。 如何养生？如何增加团队弹性？ 企业微信的同学，对我说：增加团队弹性的关键，是保持成员之间的高效连接。只要连接在，协同在，弹性就在，战斗力就在。 救命，治病，养生。财务弹性，业务弹性，团队弹性。我祝愿你，不管遇到什么样的意外，都能因为有弹性，而：活下去，好起来，更健康。 图片 回到新东方。 今年7月，我飞北京，和俞敏洪老师，以及一位叫做董宇辉的年轻老师，做了一场直播。对的。就是这个叫“东方甄选”的直播间，就是这个自嘲长得像兵马俑的董老师。在直播间，我深深感受到董老师的谦逊，和才华横溢；俞老师的慈祥，和爱才如命。在直播间，我们聊了半个多小时我的书。就这样聊着聊着，你猜，最后卖了多少本？ 卖了5.2万本。难以想象。 从去年12月到今年6月，在默默耕耘了半年之后，东方甄选直播间，作为新东方转型的重要项目，终于随着董老师的一条短视频，而火爆全网。东方甄选的带货能力，迅速冲到了最头部。而新东方在线的股价，也因此暴涨了200亿。 你不觉得很有意思吗？ 跌落时，俞敏洪发工资退学费，花了200亿。反弹时，新东方在线的市值，涨了200亿。一跌一涨，一落一起。这就是：弹性。 真好。 就像我在一篇文章里说的：你能好，一定是因为很多人希望你好。 祝福触底反弹的新东方；也祝福你，拥有新东方一样的弹性。用弹性，化解意外。 图片 图片 穿越周期 2023的意外，靠弹性化解。那么，2023的周期，靠什么穿越呢？ 前段时间，我和儿子在公园里散步。一边散步一边聊天。遇到一个邻居，牵着一只小狗，很可爱的那种，也在散步。我很礼貌地对她说，你家的狗，很可爱啊。 她很高兴。然后对我说，你家儿子，也很可爱啊。 我夸他家的狗可爱，他夸我家的儿子可爱。我觉得他在骂人，但我没有证据。可后来一想，也许，那条狗在他的心中的重要性，就真的是像儿子一样吧。 这件事，给我留下了很深的印象。 图片 上图这个人，叫夏谞颖。爱宠游的联合创始人。 爱宠游，就是爱宠，出去旅游。是“世界这么大，爱宠想去看看”。 夏谞颖说，润总，现在人，是真把宠物当孩子的。我给你讲两个故事，你就知道了。 我们有个客人，养了三条流浪狗。养着养着，就想陪它们出来旅游。但三只狗一个人带不了，就带了其中一只。这只小狗玩得非常开心。越开心，她对其它两只就越愧疚。于是一咬牙，分两次把另外两只也带出去旅游。而她，一个人陪了三次。 我们还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，想参加我们海岛游项目。但这只德牧真的很老了，我们不敢带。但是他很坚持。他说就是因为很大了，所以想带它去看最后一次海。晒晒太阳，在沙滩上跑。最后一次。果然，在看完最后一个海之后，这只德牧在回去的路上，安详地走了。 听完这两个故事，我脑海里只有一句话：最高级的主人，是以宠物的形象出现的。我问，做宠物旅游，赚钱吗？他说，还行，反正比做人的旅游赚钱。 图片 宠物行业最近很火。宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。越来越火。为什么？因为宠物行业能“穿越周期”。 我们看这张图。这张图是大洋彼岸，另一个国家20年来的GDP增速。 他们GDP的增速，在2008年，和2016年，有两次比较明显的下滑。 但是，根据数据，在这两个时期，宠物经济逆势增长。 图片 即使在2020年。经济遭受了新冠疫情的重大打击，GDP负增长3.4%，但是宠物经济的增速依然在5%左右。 数据，验证了宠物行业能穿越周期的现象。在他们经济表现不佳的2010年，服装和服务消费下降了1.4%，住房消费下降了2%，食品消费下降了3.8%，娱乐消费下降了7%，而宠物消费，却增长了6.2%。 美团的数据，再一次验证了这个现象。 从2019年到2022年，美团上宠物相关的外卖订单飞速增长，年均复合增长率高达145%。2021年全年，用户为宠物点外卖的平均客单价格118元，远高于给自己点外卖。 图片 大环境越是不好，宠物经济就越好。可是，为什么呢？ 有很多解释。有人说，可能是因为越是在周期的谷底，人们的压力就越大；人们的压力越大，宠物提供的陪伴价值，就越重要；有人说，可能是因为养孩子的决策太沉重，而养宠物是养孩子的低成本平替。宠物萌化了的样子，太像孩子了。你获得了纯享版的快乐，却不需要给宠物买学区房。还有很多解释。可能都对。我不知道。 图片 但是，这背后一定有规律。基于周期的规律。 昼夜轮回是周期。阴晴圆缺是周期。四季更替也是周期。 图片 要理解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要理解周期。 2022年，我们有必要一起重新理解，三个非常重要的商业周期。它们是：库存周期，投资周期，和技术周期，并向那些正在穿越周期的达尔文雀们认真学习，他们的穿越之道。 图片 我们先从库存周期开始。 回到泽平宏观的这张图。“猪周期”，就是一个典型的库存周期。 为什么叫库存周期？ 因为，当猪肉供大于求时，库存就会增加，甚至导致滞销；当猪肉供小于求时，库存就会减少，甚至导致缺货。供需的此消彼长，导致了库存的此起彼伏。这就是库存周期。 最早发现这种周期现象的，是一位英国商人，统计学家，叫：约瑟夫·基钦。因此，库存周期，也被称为“基钦周期”。 所以，有时候，你的东西卖不出去，不是因为你的销售不努力。而只是因为遭遇了库存周期的低谷。在这个低谷里，供给大于需求。 不过，这种统计学家“归纳”出来的规律，并没有被所有人认同。甚至有不少经济学家并不同意库存周期的存在。他们觉得这些变化，是随机的。 但是，大经济学家索洛说的：到现在为止，我们还没有完全搞明白，长颈鹿是怎么把血液输送到那么高的脑袋里的，但你不能因为没搞明白，就不承认长颈鹿有个长脖子。 图片 我们假设“库存周期”确实存在，而你又遭遇了这个周期的低谷，怎么办？ 应该顺应周期，帮人“去库存”。 图片 上图这个人，叫雷勇，好食期的创始人。 你知道，食品是有保质期的。你也知道，卖过期食品是违法的，违法的处罚很严重。因此，很多超市为了不踩红线，他们会只允许剩余保质期大于2/3的食品进超市。也就是说，保质期12个月的食品，出厂4个月，超市就不收了。 那这8个月的库存，怎么办？通常会进入“特殊渠道”。比如，公司团购，酒店连锁，等等等等。那如果还卖不完，怎么办呢？那这些食品，就变成了损耗。 雷勇说，食品行业的损耗率，好的能控制在1%。听上去不高，但是，食品行业的平均利润率，才3%。而且，食品行业，通常销售额巨大。统一一年200多亿，康师傅一年700多亿。所以，1%是好多好多钱。 那怎么办呢？ 雷勇说，这就要说到，我在一家咖啡馆受到的启发了。 有天晚上，我在一家咖啡馆工作。已经很晚了。快要下班了。这时，咖啡馆的一个工作人员，把冰柜里三明治拿出来，往垃圾桶里扔。我看到后说，这太浪费了吧。小姐姐说，我们只卖当天的三明治。今天卖不完的，确实要扔掉的。这是我们对客户的承诺。 对客户信守承诺，这很好。但扔掉，确实太可惜了。要不你便宜一点，我买走。小姐姐说，你要买，可以的。那就是原价。可你都要扔掉了啊。是的。但系统里只能收原价。你要不买，我就扔掉。 这件事，一下子击中了我。 三明治的价值，是随着保质期匀速下降的。在冰柜里说不定可以摆三天。但是，它的价格，却在第一天的结束，瞬间从100%跌到了0%。这剩余的价值到清零的价格中间，被扔掉的差值，就是被浪费的利润。 如果我用“倒计时”的定价策略，不断打折卖，那些利润，不就不会被浪费掉了吗？ 说干就干。 雷勇迅速搭建了一套数字化系统，把每一件商品的保质期透明化。注意，不是每一个“批次”的商品，而是每一件商品。是每一“瓶”水，每一“盒”饼干，每一“桶”方便面。我说这瓶水是9月7日生产的，你拿到手如果是9月8日，就不要钱。 然后呢？然后，倒计时定价。这瓶水还有60%的保质期，那就6折。过了一段时间，保质期只剩50%了，价格就自动调为5折。然后是4折，3折，2折，1折。 刚生产出来的食品，你别来找我。你有很多渠道。过了1/3保质期，你来找我。我帮你卖掉。就算1折，也比损耗有价值。但实际运行下来，大部分食品在6折就卖得差不多了。到了4折，基本卖完。 我们这个行业，被称为“临期食品”。但我们其实不是在卖临期食品。还有40%保质期就卖完了。我们做的，是不让食品“成为”临期食品。 全国包装食品业，大概有6万亿的规模。每年销毁1千亿的库存。越是在库存周期的低谷，销毁的越多。帮助食品行业去库存，就是一个“逆势增长”好生意。 那么临期食品“逆周期”了吗？没有。在夏天的时候卖冰棍，是顺应周期；在冬天的时候卖棉袄，也是顺应周期。其实从来没有什么“逆周期”。所谓逆势增长，皆是顺应周期。 图片 第二个你应该了解的周期，叫：投资周期。 这张图，来自Wind和国泰君安证券，它描述的是全球GDP这40多年来的增速变化。你发现没有，全球GDP的增速变化，也有一个明显的周期现象。为什么？ 法国医生，经济学家，朱格拉，对这种现象做出了解释。 当经济形势非常好的时候，所有人都对未来充满了信心。这时候，人们拼命购入资产，债券、股票、房地产。每个人都觉得自己赚到了钱。而且，大家都乐观地相信，这些资产的价格只会越来越贵，看不到泡沫的存在。 终于有一天，泡沫破裂，资产价格开始下跌。这就是著名的“明斯基时刻”。价格下跌，导致恐慌抛售；恐慌抛售，进一步导致价格下跌。于是，人们越来越“悲观”。然后继续抛售。然后继续下跌。最终崩盘。 这就是投资周期。投资周期，是由情绪的乐悲交替，导致的投资的涨跌轮回。没有泡沫，就没有破灭。没有繁荣，就没有萧条。 朱格拉说：萧条的唯一原因，就是繁荣。 著名经济学家欧文·费雪，加了几个字。他说：萧条的唯一原因，是建立在“债务”之上的繁荣。 图片 投资周期，必然有起有落。 那么，当“悲观”情绪主导市场，投资周期进入低谷时，我们该怎么办？ 应该顺应周期，帮人省钱。 图片 上图这个人，叫魏颖。多抓鱼创始人。多抓鱼，是个法语词，是“似曾相识”的意思。和什么“似曾相识”？和一本有缘的书。一本有缘的二手书。 你可能不知道，很多新书书店，五折进货，七折销售。有2折的毛利。但是，日本有个叫“BOOK OFF”的二手书店，他们用一折来收二手书，然后翻新、消毒、包装，最后用五折销售。BOOK OFF反而有4折的毛利。 这个“顺应周期，帮人省钱”模式，启发了魏颖。她创立了多抓鱼。没想到，二手书在国内果然卖得很好。很快，她拿到了多轮投资。他们的第一家线下店，甚至开在了上海的安福路。安福路，你知道吗？上海最小资的一条路。很贵。新书书店都不敢开在这里。可能，是因为二手书帮人省钱，但其实很赚钱。 但是，书毕竟便宜。在投资周期的低谷，比二手书更赚钱的，可能是二手奢侈品。 二手奢侈品，就是大牌包包，名牌服装，高级腕表，珠宝配饰，等等。 图片 上面这张图的数据，来自艾瑞咨询。我国二手奢侈品的市场增速，从2017年开始，不断上升。2020年，年增速高达51.8%。去年稍有滑落。但复合增速达32%。 现在我们叠加GDP的增速上去。2018年我们GDP的增速是6.6%，19年下降到6.1%，20年因为疫情触底到2.3%，21年回升到8.1%。你发现没有，二手奢侈品的增速，和GDP的增速，走势正好相反。 图片 为什么？ 因为，虽然环境遇到挑战时，但买奢侈品的心理需求依然在，只是一手的价格显得高了。这时，成色稍差一些，但价格低很多的二手奢侈品，就显得很有吸引力。这是：需求端的上升。而在另外一边，环境遇到挑战时，大量高净值人群，需要通过出售高端奢侈品的方式，获得资金。这是：供给端的上升。需求端和供给端同时上升，于是二奢经济，就爆发了。卖二手奢侈品，帮人省钱，但其实很赚钱。 在投资周期的低谷，帮人省钱，就是顺应周期。二手图书，二手奢侈品，因为顺应周期，而获得逆势增长。 即便是在冬天。 人类历史上，有四大古文明。 你知道，他们有什么共性吗？对。他们都在大河流域。 但是，除此之外呢？ 除此之外，他们还有一个共性，那就是：这些古文明，都诞生在北纬30°附近。 图片 为什么？因为这里有水吗？水，是一个重要原因，没有水，就不能耕种。但水，不是唯一原因。因为热带也有水啊，但热带，却没诞生这些伟大的古文明。 那是为什么呢？因为这里，四季分明。因为这里，有冬天。 热带，没有冬天。而且热带的自然资源，实在是太丰富了。早在14世纪，周达观就在他的《真腊风土记》里，记录过热带生活：不著衣裳，且米粮易求，妇女易得，居室易办，器用易足。就是说，要什么就有什么。也因为要什么就有什么，热带的人们没有太大的生存压力。 而在北温带，冬天冰天雪地，什么都没有。如果你不能在冬天之前，储备足够的粮食，就会饿死。所以，人们必须研究劳动的技术，生产的效率。以应对冬天。是冬天，逼出了文明。 企业，其实也是一样。优秀的企业，诞生于顺境。而所有伟大的企业，都是冬天的孩子。 第三个你应该了解的周期，叫：技术周期。 什么是技术周期？ 真正推动世界发展的，是技术。每一次革命性的技术出现，都会带来爆发式的经济增长。当这项技术被充分使用，增长就开始逐渐放缓。直到，下一次革命性的技术出现。 这些革命性的技术中，最知名的，就是：三次工业革命。每一次革命，都是左脚生产效率，右脚交易效率。永不停止。 第一次工业革命，又被称为“蒸汽时代”。我们知道，第一次工业革命的标志性事件，是瓦特改良蒸汽机。蒸汽机用的能源是煤炭。而蒸汽机的本质，是驾驭煤炭“这匹烈马”的马鞍。因为能够驾驭煤炭，这种远超人力的能源，人类的“生产效率”大大提高。 还记得在人力时代，人类是怎么把棉花纺成线的吗？用手摇纺车。你说这一天能纺几卷线？ 到了“蒸汽时代”，英国人发明了可以同时纺8卷线的珍妮纺纱机，再把珍妮纺纱机，用蒸汽机上面。你想这样，一个女工一天能纺多少卷线？这就是生产效率的提高。 左脚的生产效率提升之后，接下来就是右脚，交易效率的提升了。 蒸汽机推动了铁路和印刷术的发展，铁路提升了物理世界的连接效率；印刷术提升了信息世界的连接效率。 因为铁路和印刷术，远方变近了。右脚往前迈了一大步。 然后，全球迎来了第二次工业革命：电气时代。在这个时代，人们学会了驾驭另外一个更加“野蛮”的能源：石油。 一种在当时看来取之不尽用之不竭的能源——石油，被一种叫“内燃机”的技术驾驭了，在各行各业，像巨人一样，做着人类永远做不到的事情。因为石油，全球的“生产效率”全面提高。左脚这一步，震撼天地。 然后，套着内燃机的石油把飞机送上了天，把汽车推向了四面八方。全球的“交易效率”，闪电似地快速提升。 右脚这一步，瞬间十万里。 再然后，第三次工业革命开始了。这次革命被称为“信息时代”。“算力”这种能源，被开采出来。 1946年，第一台现代计算机ENIAC诞生。这台计算机重30多吨，占地170平方米，每秒计算5000次。然后，计算机的算力就顺着摩尔定律，疯狂生长。今天，我们手上一部iPhone的算力，是这个30吨庞然大物的几十万倍。 那么驾驭算力的是什么呢？是软件。是微软的办公系统，Oracle的数据库系统，金蝶的财务系统，等等等等。有了被软件驾驭的算力，工厂生产更快了。超市结账更快了。银行算账更快了。一切行业的“生产效率”，都在以无法想象的速度提高。 这只左脚，像神一样降临。 图片 那右脚呢？ 右脚当然是互联网，是移动互联网，是万物互联。 读大学的时候，有一次，我要和我一个国外的同学通电话。那是1994年。你知道1994年的国际长途，多少钱一分钟吗？很多人不记得了。是：十几块一分钟。你知道我当时，一天吃饭多少钱吗？5块钱。所以当时打电话，都是数着秒的。57秒、58秒、59秒……对不起，对不起，不能聊了。啪，把电话挂了。因为晚一秒钟，就三天不能吃饭了。 现在呢？你和你在国外的朋友、客户、或者合作伙伴沟通，随时随地拿起手机，立即视频，完全免费。 右脚，像另一个神一样的降临。 左脚，右脚。左脚，右脚。一步一步。左脚生产效率，右脚交易效率，技术周期带来的进步，一直往前，永不停止。 这三次工业革命的左脚，是：蒸汽机驾驭的煤炭，内燃机驾驭的石油，软件驾驭的算力。那么，会不会有下一次技术革命呢？ 如果有的话，下一次技术革命的左脚，会是什么呢？ 很有可能会是“第五要素”，人工智能驾驭的数据。 图片第五要素 什么是第五要素？为什么人工智能驾驭的数据，是第五要素？ 我在一期短视频里，讲过一个案例。时间不长。我们一起看一下。 今天的快递，主要是按“重量”收费的，也有兼顾“体积”的。但似乎确实没有考虑到“形状”的。但是，如果物品的形状数据，和卡车的空间数据，一旦匹配起来，那快递装车，就会像拼七巧板一样，最大化利用空间。 但是，如果你觉得这就是我说的数据价值了，那你还是低估了“人工智能驾驭的数据”。现在，我们再来仔细看一下这条视频。 仔细看。再仔细看。看出来什么没有？是的。这个人，不是我。而是我的分身。是一个数字人。 图片 图片中的这个人，叫司马华鹏。硅基智能的创始人。 什么是“硅基”？人体的主要元素，是碳。芯片的主要元素，是硅。所以人类又被称作碳基生命，而机器人/人工智能则被称作硅基生命。 他说，润总，你给我几段你以前拍过的视频。我让我们的人工智能学习一下，然后帮你生成一个数字人。以后你闭关在家里，出差在路上，只要给同事们一段语音，就能驱动这个数字人，生成视频。以后，就让硅基劳动力，替你工作吧。 硅基劳动力。我的天啊。我的同事们说：元宇宙，是真的要来了啊。 元宇宙是不是真的要来了，我不知道。但是，我在数字世界的分身，是真的已经来了。而这个分身对我来说，非常有价值。 不仅对我有价值。对主持人，也很有价值。以后，主持人只需要负责写稿。硅基劳动力，帮你主持。你再也不用在灯光下烧烤了，更不用担心因为紧张而念错稿子了。 对客服，也很有价值。以后，客服只需要处理意外情况。硅基劳动力，帮你回复绝大多数问询。你再也不用同一句话每天重复100遍了，更不用担心被骂到一天都心情不好了。 对演讲者，也很有价值。以后，演讲者只需要写逐字稿。让硅基劳动力，帮你在台上讲。各位，今天你们看到的，正在演讲的我 …… 其实 …… 是我本人。暂时还是碳基生命。 用人工智能驾驭的数据，理论上，可以为社会“生育出”无穷无尽的，不眠不休的硅基劳动力。司马华鹏说，他的梦想，是要为人类造出一亿“硅基劳动力”，让人回归人的价值。 数据，正在成为推动经济增长的一个新要素。 现在，问你一个问题。社会的总财富，经济的总增长，到底从何而来？来自消费，投资，还是进出口？ 消费、投资、进出口，是拉动GDP的三驾马车。但是这三驾马车，为什么能拉动GDP的增长？他们的拉动力，又是从哪里而来？这三匹马，靠吃什么为生？ 法国经济学家萨伊说，经济增长的最终动力来源，是三种基本的生产要素：劳动，土地，资本。拉动经济的马，是因为吃这些草，才能长大，才能有力量，才能跑得快。 劳动这种生产要素，很重要。一个人劳动一天，生产10个馒头，但自己只能吃5个。多出来的这5个，就是增长。那么两个人劳动，就多10个。三个人劳动，就多15个。劳动的人数越多，增长越多。 土地这种生产要素，很重要。一块土地能产1000斤大米。分给所有劳动者500斤，还多500斤。多的这500斤，就是增长。那么两块土地，就多出来1000斤。三块土地，就多出来1500斤。开垦的土地越多，增长越多。其他自然资源，渔场、牧场，等等，同理。 资本这种生产要素，很重要。投入一万元资本，买设备，生产、销售、赚钱，然后发工资、付地租，赚了2000元。赚的这2000元，就是增长。那么投入2万，就赚4000元。投入3万，就赚6000元。投入资本越多，增长越多。 劳动获得的，是工资。土地获得的，是地租。资本获得的，是利息。它们各自应该获得多少，谁该多谁该少，是另外一个话题。这种用三大生产要素来分析经济增长的方法，就是“古典增长理论”。 图片 但是，经济的增长，真的只是来自于这三种要素吗？马儿真的只吃这三种草吗？这三种草，可以一直吃下去吗？ 后来的经济学家，继续研究，逐渐发现，还存在着一种看不见，摸不着的“第四生产要素”：技术。 图片 这张图来自腾讯研究院，描述的是世界经济增长的千年史。公元元年，全球GDP的总量，是456亿美元。1700年后，增长到了3664.6亿美元。在大家认为“劳动是财富之父，土地是财富之母”的这1700年里，增长了8倍左右。然后，发生了第一次工业革命。之后的300年，全球经济迎来了爆发式增长。到2016年，全球的GDP总量，达到了113.50万亿美元。比第一次工业革命之前，增长了309倍还多。 图片 前1700年，涨了8倍；后300年，涨了300倍。后300年比前1700年，到底多了什么？就是多了技术。多了蒸汽机，内燃机，计算机。多了火车，汽车，互联网。多了突飞猛进的技术。 技术，就是第四生产要素。 技术这种生产要素，以一种看不见、摸不着，叫做“知识”的方式，存放在人类世界。这也是为什么我们说“知识，就是财富”，“科技，就是第一生产力”。 那么，什么是第五要素呢？ 图片 第五要素，就是数据。 2020年4月，在一份重要文件，《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，提出了：加快培育数据要素市场。数据，被正式当做一种新的生产要素提出。 数据有这么重要吗？能和劳动，土地，资本，技术并列？如果数据这么重要，为什么那么多经济学家，以前就不把数据当作生产要素呢？ 因为，自从有了计算机和互联网后，数据才大量产生。以前的经济学家，没见过这么多数据。 现在的人类，每天都要推送5亿条推特，发送2940亿封邮件，在WhatsApp上发出650亿条信息，在Facebook上创建4拍字节数据，在智能汽车上产生4太字节的数据。到2025年，全球每年将产生175ZB的数据。 175ZB有多少？175ZB，就是1750万亿亿字节。如果你有足够大的硬盘，把这些数据，全都下载到你的电脑上，以今天200兆的网速来算，需要18亿年。 数据，奔涌而出。而与此同时，另一个生产要素“劳动力”，却在快速减少。 图片 上图，是我们人口的趋势图。根据联合国的预计，地球人口将在今年的11月15日，也就是17天后，正式到达80亿。然后，以自1950年以来最慢的速度，缓缓增长。而我们，可能最早在明年，也就是2023年，迎来人口的负增长。大家经常说碳达峰，碳达峰。但是2023年，碳未达峰，人先达峰。而同时，仅比我们人口少不到2000万的印度，可能会在2023年，一举超过我们，成为地球上人口第一大国。 图片 上面这张图，是1998年两个国家的人口结构对比。当时，我们有大量年轻的劳动力，而且平均年龄不到30岁。我就在这条平均线附近。再看右边这张图。这是2050年两个国家的人口结构对比。我们人口老龄化加剧，平均年龄接近50岁。此时，印度年轻人数量非常巨大，而且平均只有30多岁。 我们劳动力的绝对数量在减少，相对优势在丧失。 很多人可能会困惑。你们总是说劳动力减少，劳动力减少。可我周围，还是有很多人找不到工作啊。是的。100人可以工作，可能总会有10个人找不到自己喜欢的工作。这是结构性问题。而劳动力减少，是指可以工作的总人数，从100减到90，减到80，甚至更少。这是总体性问题。 过去，100人中间，假如有10人找不到工作，还有90人在工作；以后，就算所有人都在工作，可能也只有80人了。 劳动力此消，数据彼长。以后，我们再也不能只靠“勤奋”了。我们要向数据这个“第五要素”，要增长。 怎么做？三个步骤：连接，挖掘，使用。 图片 商业的本质，是交易。而交易的基础，靠连接。向数据要增长的最基本前提，就是越来越高效的连接。 在古代，我们最繁华的城市是哪里？是洛阳，是长安（也就是今天的西安）。一个中部城市，一个西部城市，为什么那么繁华？因为古代的贸易，是陆路贸易。而洛阳和长安，是陆地连接的交汇点。 后来，我们最繁华的城市是哪里？是天津，是上海，是宁波，是深圳。为什么？因为后来的贸易，是全球贸易。而沿海港口城市，是海洋连接的交汇点。 今天，我们最繁华的城市是哪里？是阿里市，是腾讯市，是字节市。因为今天的贸易，发生在网络上。而阿里、腾讯、字节，是网络连接的交汇点。 不要在乎什么线上，线下。连接在哪里交汇，就去哪里交易。因为那里有用户，有数据，甚至有很多，你以前根本做不到的事情。 这就是连接的力量。 图片 然后是：挖掘。 房地产行业，从黄金时代，到白银时代，然后跳过了青铜时代，直接进了黑铁时代。以前，只要广告里写了这些“咒语”，房子就能神奇地卖出去。但现在，你就算是写“按照白金汉宫1:1打造”，估计都难卖了。怎么办？ 图片 若缺科技的创始人，胡炜说：从连接里面，挖掘数据；从数据里面，挖掘交易。 若缺科技开始做公众号。广告能通知用户，公号能连接用户。那发什么呢？发“尊荣，尊享，尊贵”？根本就没人看。发“娱乐、八卦、段子”？有人看，但连接的不是精准用户。那发什么？发“知识”。新的房改政策出台，代表着什么？新的房贷利率出来，有什么影响？ 这些都是苦活累活，但是因此却和真正的潜在客户，有了“连接”。 然后呢？然后，开始尝试“直播卖房”。没错，就是在直播间卖房。直播间卖几十元钱的薯条、酸奶、土鸡蛋，不难。但卖几十万，甚至几百万的房，就难了。但还好，你已经“连接”了潜在用户，下面就是要“挖掘”出真实用户了。 胡炜说，我们在直播间，推出9.9元能买2000元的购房代金券。用这个券，把真想买房的客户“挖掘”出来。挑菜的，才是真正买菜的。今年初，我们为金华“山嘴头未来社区”做了一场直播卖房。这场直播，卖了200多张券。最后，成交了12套。这个楼盘在金华的销售，鹤立鸡群。 现在卖房子，靠用大量“劳动”力去发传单，早就不行了。现在卖房子，需要“连接”精准客户，然后从连接中“挖掘”数据，从数据中挖掘精准的交易机会。 图片 国内零售行业，在过去的十几年，经历了它这个年纪本不该承受的一切。刚发展没多久，就遭遇了搜索电商。阿里，京东，到底是敌是友？终于搞清楚了，一场误会。然后，就来了新零售。刚理解新零售，又来了“第五大发明”：直播卖货。这个世界，变得难以理解，到处都是新名词。怎么办？ 小鹅通的COO，小饼说：最重要的，永远都不是这些新名词。最重要的，永远是用户，永远是如何和用户保持“关系”。 小饼问我，润总，你买袜子的时候，关心品牌吗？是不是黑色的，棉质的，摸上去舒服的就行？是的。很多人买袜子，都是去超市，去电商，去直播，拿了就走，不关心品牌。品牌和用户，没有“关系”。只要关系不在，触点就会一直在变。疲于奔命。怎么办？ 建立会员关系。 有个机构叫“法律名家讲堂”。他们在线下做图书、做出版的时候，就有很多用户。这些用户散落在高校、律师协会、律师事务所，很难联系。怎么办？他们开始在小鹅通上，用录播课、社群、和直播，来“连接”这些用户。并在互动中，“挖掘”出他们喜好数据。哦，你喜欢这样的内容，他喜欢那样的内容。再根据这些数据，推出了有针对性的“年度会员”服务。会员制的本质，是一种双赢的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。加入会员后，用户更经常来看专栏、看直播、看回放了。他们和用户，建立了更紧密的“关系”。 图片 连接。挖掘。然后呢？然后是使用。 上个月，我飞了一趟北京。学手艺。 你能看得出来，我这是在学什么吗？我在学挖掘机。这不是蓝翔。我重复一遍。这不是蓝翔。我在的地方，是一家叫做拓疆者的公司。这是他们在北京国贸CBD的办公室。你看窗外，这是28楼。我正在开的，不是游戏机，不是模拟器，而是一台真实的，但远在北京郊区的，挖掘机。 好玩吗？真好玩。比打游戏还要好玩。而且，很简单啊。我从操控台上走下来的那一刻，心里就7个大字：蓝翔就那么回事。 拓疆者的创始人隋少军对我说，润总，你可千万不要小看开挖掘机。开挖掘机，其实非常难。 在高低起伏的矿山行进的时候，如何不侧翻；你刚才挖掘和那一下甩臂的时候，如何不误伤旁边的人？很难的。而且，挖掘机的工作环境非常恶劣，煤堆粉尘、井下坍塌、工厂高温，怎么保护自己的安全？全国有350万的挖掘机手。你平常看不到他们。但是他们的工作，特别不容易。 于是我们就想，能不能让挖掘机进入危险的矿山、井下、工厂，但是挖掘机手留在安全的地方，远程操控呢？这个想法让我们很兴奋。但是要实现这一点，就需要数据了。 于是，我们开始尝试，在挖掘机上装传感器。 图片 有IMU传感器，我们用这个传感器，获得挖掘机大臂小臂的转动角度数据，以判断挖掘动作是否到位；有超声波雷达，毫米波雷达、激光雷达，我们用这些传感器，获得挖掘现场三维环境数据，以避免误碰周边障碍物；有RTK和倾角传感器，我们用这两个传感器，获得挖掘机自身的倾斜状态和转动状态数据，以判断侧翻风险；有双目摄像头，我们用这个摄像头，补足挖掘机手的视觉盲区，确保安全。 有了这些数据后，我们才可以坐在国贸CBD，远程操作一台真正的挖掘机。 那么，远程操控挖掘机，到底有什么用呢？用处大了。 比如说，在辽宁省营口港。货轮的船舱里，是5万吨进口煤粉。挖掘机手和挖掘机，被吊入船舱，然后把煤粉一斗一斗的挖出来。粉尘非常大。煤粉一旦塌方，会有生命危险。而且，按照防疫要求，人员出入外贸船后，需要隔离一段时间。这就造成了港口挖掘机手非常紧张。怎么办？用远程挖掘机啊。挖掘机手不用上船，不用与外籍人员接触，就挖完了一船煤。完全避免了感染的隐患。 比如说，在封闭的垃圾处理厂。我们每年产生200亿吨废料，其中2亿吨为生活垃圾，剩余99%都是工业废料。按环保要求，工业废料的贮存区域，必须封闭作业，洒水控尘，以防止污染。你想，挖掘机手需要在这样味道重、湿度高的封闭环境工作，太不容易了。因此，他们最多3小时就要换岗。怎么办？用远程挖掘机啊。这样，就可以在有空调的办公室里，一边喝着茶，一边处理工业废料了。 再比如说，一家日本的公司，在安装测试拓疆者的远程挖掘机。我们的技术，正在走向世界。日本的人工成本，比我们贵很多。一旦有了远程挖掘机，也许未来，日本工地里的不少挖掘机，都是我们在远程驾驶的。国内的碳基劳动力，足不出户，就可以遍及全球。 千言万语，汇聚成一句话：我的天啊。这就是，数据的价值。 连接。挖掘。使用。人工智能驾驭的数据，正在成为推动经济增长的，第五要素。 我们正在以同样的速度进入未来，每小时60分钟。但是，能者达人所不达，智者达人所未见。 祝你能从数据中，看见趋势的机会，获得自己的增长。祝你，顺势而为。 图片 消费进化 意外，周期，趋势。从意外中找到周期，从周期中找到趋势，就是从不确定性中，找到确定性。那么，除了“数据”，是确定性的趋势之外，还有什么，是“发生了就再也不会回头”的趋势呢？ 先来看两张图。 图片 请问，你愿意为这样一个神奇女侠的手办，付多少钱？500？100？50？ 那请问，这样的呢？ 图片 这真不是照片。这真是一个手办。这个半身像手办，是由开天工作室，用3D打印技术制作的。 神奇女侠身上的盔甲，头套，护腕，是用52元一克的红蜡，3D打印出来后，用树脂材料翻模制作，再全手工涂色完成的。护腕金属银色增加了做旧痕迹，头饰金色，盔甲紫红色增加了战损。而神奇女侠的身体，为了极致的逼真度，翻模时放弃了树脂，改用了修复人体皮肤的医用铂金硅胶。你再看她手上的真言套索，这是一根真实的道具级的纤维绳。她的背带，是用皮革手工缝制的。她的眼睛，是根据盖尔加朵瞳孔颜色定制的医用义眼。而她的头发，是10万根对人发有极高还原度的高温丝，一根一根手工植入的。 叹为观止。 你猜猜看，这样的神奇女侠手办，多少钱一个？ 2万3一个。价格同样叹为观止。 但是，开天的创始人大鱼告诉我，这款神奇女侠，全球预售限量580个。2小时内，全部售罄，收入过千万。销量更加叹为观止。 人们不是不愿意花钱了。人们只是不愿意为不值得的东西花钱了。 图片 真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。即使它很贵。 什么意思？ 我用一个模型，来解释这件事。这个模型，我称之为：“本价值”模型。 你做了一个无人机。成本1万元。你打算把这个无人机卖多少钱？1.5万？2万？3万？都可以。卖多少钱，就是“价”。但是这个“价”，能卖得出去吗？那就要看，你的无人机，能解决多贵的问题。 假如，你的无人机可以帮人买菜。挺好。但是，这个问题贵吗？不太贵。能帮我省100元的时间成本吧。再贵，我就自己去买了。这100元，就是“值”。假如，你的无人机可以帮人送婚戒呢？嗯，这个有意思。我愿意花2万。价3万，值2万，我还是不买。假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？这个好。这个好。我愿意花6万。价3万，值6万。买了。这就是价值。 那，如果能够航拍呢？ 以前电影的航拍镜头，是用直升飞机来拍摄的。直升飞机一天的成本，大约是10多万。一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。所以，这个问题更贵。所以，3万的无人机，好莱坞会不会买？别说3万了。10万都会买。 用10万解决了380万的问题，这就叫做：“高性价比”。把1万元成本的无人机，卖到了10万元，这就叫做“高毛利”。 图片 一提起“性价比”三个字，就总有人会无比愤怒：别跟我谈性价比！没有利润，企业拿什么做服务，拿什么做研发？  |
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