【营销难题破解】当客户说：“给我寄份资料吧。”...... 经理证+MBA研修证+学籍 中国经济管理大学 1.情景再现： 翻阅公司积累的潜在客户名片，通过搜索、查询，判断某个经销商比较适合发展，电话预约拜访，但客户说：你先给我寄份资料我，我看看，有兴趣就联系你。 2.情景分析： （1）很多经销商每天都会接到大量的招商电话，即使待在办公室，前来招商的也是络绎不绝。可以说，他们并不缺品牌。 （2）让你邮寄资料，说明并没有直接拒绝你，但大部分人对招商资料基本上是不看的。 （3）招商不是卖产品那么简单，不可能凭借几份资料就能确定，一定要面对面交流。 3.解决要点： （1）书面资料效果微乎其微，而且被扔掉的可能性很大。 （2）要让客户对品牌感兴趣，单纯的书面资料是无法实现的，要通过微信、QQ才能更好地传递信息。 （3）要吊起客户的胃口，让客户主动邀请你去，或者主动来公司考察。 4.异议解答： （1）某总，邮寄资料没问题，我可以帮你安排。但是，从你的角度来讲，你都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感兴趣的，即使我给你发过去了，如果不是你想要的，也没有意义，你说呢？你看这样好吗，我添加一下你的微信，把我们公司的介绍、产品优势、支持政策、实操案例给你发过去，你先参考一下。你的微信号就是手机号吧，稍后就添加，备注是“如新润滑油-张金荣”，麻烦你通过一下。（2）你让我给你发资料也是为了详细了解我们这个牌子，你也知道，印刷资料周期长，很多内容可能会过时，而且也不是很全面，尤其是我们有很多实操案例，像杭州经销商3天打开市场；厦门经销商10天现款卖货8万多元；赣州5天谈妥20家柴机油修理厂……而且，都是现款现货。内容很多，我微信给你发过去，你看看，如果这两天方便的话，欢迎来我们工厂参观。 （3）邮寄资料的话，你还要自己慢慢看，有些地方还要我们解释说明。一般选择一个牌子，基本上要了解企业实力、产品特色、销售政策、推广方案、价格返利，这些在电话里也说不明白。你看这样，我们约个时间，我为你做个初步市场方案，详细面谈沟通。我下周去你那里出差，周三、周四哪天方便？ （4）某总，我们今年推出了“十百千”模式，就是“投入十万，年销百万，日赚千元”，已经有很多经销商短短几个月就实现了月销售额10万元的目标，一会儿我给你微信发一些资料。如果你有时间，我建议你来我们工厂考察，反正也不远，我还有我们领导，为你详细介绍怎么实现“日赚千元”的小目标。
5.应对雷区： （1）好的，我这就给你安排快递。 单纯发资料，除了浪费，几乎毫无价值。 （2）发资料你也不一定看，还是来我们公司吧。 客户还不了解你们公司呢，就贸然邀请客户，基本会被拒绝。 （3）发资料，还不如我去拜访你。 没有铺垫的情况下，贸然提出拜访，大部分会被拒绝。
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