【创业培训】 3万字讲透创业公司融资所有内容（建议收藏） ★初创企业要想在一定时间内做大，单靠自力更生（bootstrap）不是说不行，但确实非常困难。其中最大的困难之一就是没钱。没钱撑到找到产品市场匹配，没钱支持扩大市场规模，没钱跟对方拼刺刀……因此，大部分的初创企业都会寻求通过融资来支撑公司的快速发展。但应该找谁融资？怎么让别人投你钱？如何避免融资过程的常见错误？怎么才能加快融资活动的进程？这里有一份初创企业融资终极指南。 01 第 1 部分：了解投资者 101：天使投资者、风险投资、辛迪加与风险债务的利弊 假设你打算给自己的创业公司筹集资金。你已经有了一个产品，并且取得了一点不错的势头——现在你需要增长。那你打算跟谁谈这些东西？如何在不影响长期前景的情况下尽快完成这一轮融资呢？ 你不知道自己的不知道。就让这篇文章成为你融资的介绍性指南吧。合适的合作伙伴能让一切都变得不同。 01，他们说“钻石恒久远” 这是有史以来最成功的营销活动之一。戴比尔斯（《血钻》里面那家邪恶的钻石公司）让女性和全世界相信，如果没有钻石，婚姻就不会长久——那个男人就不是认真的。 这么说吧，空口无凭，要拿出实际行动来才行。 创业跟婚姻有点像。你们一辈子都得“粘”在一起。这段关系可能很棒，也可能很糟——要取决于合作伙伴。而且鉴于美国离婚前的平均的婚姻时间为 8 年，这也跟初创企业—投资者的关系非常吻合。 我没那么愤世嫉俗，会说你应该像结婚前跟重要的另一半见面那样，把尽可能多的时间花在跟投资者的约会上，但请记住这一点。 记住，商业伙伴关系就像婚姻，只是没有性……这种关系未必总是很有趣。 02，主要的融资来源 除了自力更生，找家人朋友投钱，以及申请贷款或赠款以外，创业企业还有 4 个主要来源可以给自己续航：天使投资、风险投资、天使投资团体以及辛迪加。 如果你不熟悉这四类投资群体的话，那就好好看看这篇文章。 03，创业资金的 5 个来源 1.风险投资我们先从显而易见的开始：风险投资。风险投资家管理着大量的资金（管理的资产从几百万到几十亿美元不等）。风险投资运营着所谓的基金，一般有大约 10 年的生命周期（外加 2 年的期权）。就像初创企业一样，他们也要融资，只是提供资金的是更大、更有钱的参与者。传统的有限合伙人（LP——投资于风投公司的人）包括养老基金、大学捐赠基金、家族办公室以及超高净值人士（UHNWI）。在北欧、中东以及中国等地，地方政府也会对风险投资进行投资，目的是提高投资回报率，并促进国家经济。 2. 天使投资人跟众多的 VC 不同，天使其实不是投资者，而是运营者。不管是作为企业家还是雇员，天使都是积累了大量财富（净资产至少为 100 万美元[不包括主要住所]，或年收入超过 20 万美元[至少2 年]），并把自己的资本再投资到新贵身上的个人。有的天使是为了争取回报，而有的只求拿回本。 大量的天使投资人是一个健康创业生态体系的标志。成功退出并重新投资到下一波浪潮中的创始人越多，人才、创新以及成功成果的密度就越大。 3.天使团体顾名思义，天使经常会组成团体。数字蕴含着力量。天使团体可以谈到更好的价格，争取更好的条款，开展尽职调查，并利用更大的关系网络来帮助初创企业取得成功。 天使团体一般每年要收 100 至 1000 美元的会费。这些会费可以帮助运营好网络和管理活动。 4. 辛迪加 SPV自从 2012 年推出乔布斯法案（JOBS）以来，投资的世界就大不相同了。该法案赋予了组建特殊目的公司（SPV）来投资其他公司的能力。辛迪加利用这种结构让投资者群体（最多 99 人）通过单个 SPV 去投资初创企业——这意味着cap table（股权结构表）会更简单。 这有助于初创企业保持cap table的干净（这是今后拿融资的重要条件），也能减少法律方面的工作。辛迪加可以开出大额支票（而不是来自天使/天使团体大量的小额支票），但仍然能提供拥有良好关系网络以及技能组合的投资者群体，而这些人通常愿意亲自动手。 5.风险债务你的企业现在已经有了可观的收入？不想为了现金而卖掉更多的股权？现在越来越多的初创企业正在转向风险债务（即风险融资），也就是按照自己的发展势头和收入情况去筹集债务轮次。然后，就像任何其他的贷款一样，你得按照约定的条款还清债务，之后你就是自由的——cap table上面没有其他人，没有稀释的创始人、初创企业员工，也没有原始投资者。 04，了解carry与管理费用在深入探讨利弊之前，还有最后一个概念需要了解，那就是激励结构。了解投资者的激励措施可以帮助初创企业创造公平的竞争环境。 你可能会想，“唯一重要的就一样东西，那就是要有大规模的产出，对吧？” 错。 因为 VC 替你管理资金，所以赚得最多的往往是他们。一般 VC 会采用 2 + 20 模式，这意味着他们可以拿到2% 的管理费以及 20% 的carry（指VC的投资项目退出后，给予项目投资人员的退出收益分配）。 管理费的基数是 AUM（资产管理规模）。如果基金规模是 1000 万美元的小公司，这相当于每年 20 万美元的费用——用来管理基金、寻找待投资的公司以及投资的支撑。听起来似乎说得过去。 但基金越大就越有趣。对于 1 亿美元规模的基金来说，每年的管理费需要 200 万美元。 10亿美元的基金——则每年需要 2000 万美元。 这就是VC几乎总是设法想筹集更多资金的原因。基金越大，管理费越高，薪水也会水涨船高。 但别忘了carry。Carry可以定义为利差（投资收益与融资成本之间）。 举例说明效果会更好一些。假设一家风投公司以 1000 万美元的投资前估值（pre money valuation）投了 100 万美元。这意味着买下初创企业 1/11 的股份（投资/（投资前估值+投资））。 让时间快进10年。公司发展势头迅猛，现在估值达到了10亿美元。假设扎克伯格为了干掉竞争对手，让Facebook去收购这家公司。 那么，这就是100 倍的回报。如果我们假设这家公司此后再也没有融资（只是为了对稀释做简化——一般还会继续融资的），那么，100万美元的 100 倍就是 1 亿美元。 初始投资与最后收益之间的差额为 9900 万美元。那carry通常就是这个数的20%。 因此，这家风投公司还额外赚了1980万美元的利润。这就是carry的概念。 在我们介绍的四种投资者当中，只有VC 和辛迪加往往会向投资者收取费用——比例一般都是 20%。 而且只有风投才有管理费。好了，现在你已经了解了一些基础知识了，我们准备从初创企业的角度来看待这个问题。 05，各类投资者的优缺点为了便于详细了解，我们应该对初创企业融资时的重要标准进行分解。然后我们再对VC、天使、辛迪加以及天使团体进行评估，看看它们各自对创始人的友好程度如何。 注：出于本文的目的，我们不会去分析风险债务。从上面的描述当中你应该可以充分了解风险债务是否适合你，以及它是否可以满足你的融资需求。 06，需要考虑的 11 项关键标准：
注：所有分数都是不同投资板块的综合。个人团体、机构、辛迪加和天使各不相同。这里取的是平均数。 1. 决策速度作为初创公司，你现在很需要钱。尽管理想情况下，提前做好融资计划，用6 个月准备与完成融资是有可能的，但情况可能会出现拖延。你可能需要钱，而且现在就需要。 你的烧钱率很高。你在银行里面没有大量现金，甚至方便面都快用完了。那该找谁求助呢？
虽然跑得快很重要，但你更需要能走得远（runway）。一张 2.5 到 5 万美元的支票大概只能给你买下几个月的时间，但如果有50到 100 万美元的话，突然之间你就能撑到A 轮融资了。支票的大小会影响到你需要多少投资者的加入，cap table上面的人太多，需要开会的次数太多的话，你就得做好安排才能让交易顺利完成。
对于创始人来说，稀释可能是个大问题。谈判的时候，记住，大馅饼分一小块要比一整块铁盘披萨好。初创企业讲的是超额回报。时至今日，就算只拿Uber 1%的股权也仍然值 7 亿美元（除非破产了）。 不过，就估值而言，初创企业可能会搞砸。我们就来看看每一类投资者都是怎么处理估值的。
大多数创始人都讨厌让出控制权，因为在方向问题上可能会出现冲突，以及被迫接受自己不喜欢的条款。如果你看一下当今一些最成功的科技公司，很多像扎克伯格和贝索斯这样的人都在保持着对公司的控制，从而让他们（而不是投资者或董事会成员）掌控大局，并推动回报。 注：此处并不是说治理不好。董事会成员可以提供非常有用的帮助，尤其是在问责制以及对未来的关注方面。
投资者总是说要为创始人增加价值，说自己对创始人很友好。有时候是这样的，但有时候不是。
跟外部帮助一样，不同类型投资者的行业经验程度排序基本相同。其中的一个区别是辛迪加与天使团体的分数相同。 7. 投资者能不能跟进？你可能需要更多的钱。能跟投的投资者可以推动增长并让融资变得更加容易。
如果你喜欢政治和勾心斗角，请举手……
不要以为在这一点上大家是一致的——只要把企业做大，其他一切就水到渠成。不幸的是，这并不容易。 有很多类别的股份和条款都会影响结果。最重要的考虑因素是优先股和普通股。简而言之，优先股意味着我可以先把我的钱取出来，哪怕结果不好，往往也是赢家（或输得最少）。 注：创始人与早期员工拥有普通股，而一些投资者往往要求优先股（以防范下行风险）。 这可能意味着即便创始人卖掉公司但最终还是一无所有。
注：这不是法律建议。要跟创业律师交谈，保护自己。 10. 其他的常见问题VC 是唯一一个真正的麻烦制造者。假设所有支票都将归零，天使几乎都只会让投资一笔勾销。 不幸的是，由于VC有LP，很多风投公司都会表现强硬。风险投资是燃料，燃料要么助你起飞，要么引火烧身。 需要注意的事项：
那么，这些投资者里面谁名列前茅呢？我们把分数累加起来。分数越小越好。
如果分数看起来有违直觉的话，那的确是。定义理想的投资者没有一个最好的方式。不同类型的投资者都有自己的优势。 可以说，个人投资者会是最早入场的投资者，而 VC 会最后入场。从融资的角度来看（可以说是最重要的变量），天使团体、辛迪加以及VC在前几轮（ A 轮前）都是一条水平线上。不过之后如果你需要继续融资的话，必须要找VC。 辛迪加和天使团体是两个最具可比性的投资者类别。我们的分析认为，辛迪加是更好的融资合作伙伴。我个人也表示同意。作为一名前辛迪加的领投人，我认为辛迪加是投资的未来。 SPV 不会扼杀VC，但辛迪加会继续占据越来越多的早期投资份额。 由于天使团体通常几乎没有什么优势，但投资的复杂性又增加，有看法认为越来越多的天使网络会走辛迪加的路线。 结论希望这次剖析能让你更好地了解风险投资的格局。了那些解参与者，了解他们的工作方式，以及对创业公司的成功至关重要的需注意事项。 请再看看我们的清单。 这11 项里面哪一项最重要？对于创始人而言，决策时间、投资规模和控制要求等条件往往决定着成败。对于投资者来说也是如此。 选好你的优先事项，然后相应地计划好你的融资。 注：最好在不同类别的风险投资里面都找到优秀的投资者——不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面。 02 第 2 部分：让VC 无法忽视、眼前一亮的电梯演讲 现在，如果你准备好了，让我们继续这个程序。 电梯演讲…… 这话可把创业者给吓坏了。你有机会留下第一印象。 对失败的恐惧往往会毁掉这第一印象。不过，太过自信也一样有害。 不管怎么说，大多数初创企业都会把这件事情搞砸。这事儿并不容易。不过也不算太难。 简明扼要，切中要害。这就是你要瞄准的目标。 “我帮助初创企业发展壮大，我要寻找融资。” ……意思是这个意思，但还不够具体。你需要做得更好。 1，谁是你的理想客户？找出你的理想客户。没有所谓的大众市场产品或问题。试图取悦所有人，到头来谁也取悦不了。 你要有目标客户的初始群体，否则是不会成功的。 我自己呢，我是给早期的科技初创公司提供咨询的，我投资这些公司……但其实每一家公司某种意义上都算初创公司。你看，Gmail这些年来一直都是beta模式。 那创业公司到什么时候不再算初创企业，开始成为一家公司了呢？ Airbnb是初创企业吗？谷歌呢？还有Uber等等…… 你需要具体一些。你需要成为某种人需要的东西，否则的话你对每个人来说都一无是处。 找到你的目标市场，填补它的空白。成为那个领域的坏蛋，然后，只有这样，你的公司才可以考虑扩展的问题，好服务更大的市场。 如何帮助客户也是关键。 骗子总是承诺太多。创业者也是如此。本质上来讲，我们都是推销员。 但是要想卖得出去，你不能让人听起来像废话。大胆的主张最好要有一些东西的支持，因为现如今投资者可不会轻易上当。 光有想法以及花哨的pitch deck没法让你得到融资。现在不是90年代。光有想法吸引人还不够，还需要有清晰的商业模式以及强大的团队来支撑。 人的注意力广度越来越短。资料来源： MindfulMooves 我如何帮助初创企业？你如何帮助自己的客户？ 这是每一家创业公司在pitch的时候都必须回答的问题。魔鬼就藏在细节里。你可以用 10 分钟来解释自己的公司，也可以只用 10 秒。 注意力广度就是注意力有限的意思，你需要快速给人留下深刻印象。你有 10 秒的时间来吸引我的注意力，还有 30 秒的时间让我惊叹……那么你的计划是什么样的呢？ 2，一些电梯演讲的示例：Slack——我们用简单的聊天界面帮助企业、组织进行沟通。 Uber——我们用一个简单的拼车app帮助你从A去到Z。 亚马逊——我们帮助大家在网上买卖东西。 Facebook——我们帮助个人保持联系，在线上分享体验验。 可以简单如斯。我们帮助 X 实现 Y。 开始任何一场pitch都可以套用这条公式。这可以吸引别人的注意力，一下子解释清楚你的业务。不需要面面俱到，但基本的都点到了，关于who与how。 pitch应该因受众而异。 3，那怎么回答为什么是你这个问题？你为什么要做这个企业往往是关键。Why决定了投资者以及员工要不要上你的船。 仅供参考，为了赚很多钱不是好理由。这个理由鼓舞不了情绪，只有铜钱臭。 WHY是驱动你的动力。 热衷于解决个人或大规模问题的创业者更有动力，赢得胜利的积极性更高。创业不管是高潮和低谷他们都能应付，能不断战斗下去。指向找快钱的人不会。 作为投资者/顾问，我对后面这种人会退避三舍。钱是重要。很重要。但如果没有比这更大的驱动力，你的企业几乎肯定会停滞不前。而且倦怠可能会是一个大问题。 4，公司应该是使命。你对世界的愿景是什么样的？你努力想创造什么？ 这会让人着迷。会将别人吸引到你的品牌这里。投资者要找的就是那团点燃他人的心中之火。 对我来说，那个未来就是自由。企业和政府都失败了。文书工作会杀了我。 我相信创业者能改变世界。不是国家。不是企业。那些恐龙只关心保住自己的利益，其他人都该死。创新并不是他们的强项。 我跟寻求改变世界并顺便赚大钱的创始人一起工作。初创企业是指数级的。帮助创始人建立公司与使命、雇佣员工、创造财富，实现共同富裕，这是其他任何方式都比不了的。 那就是我的使命，是我作为投资者、顾问与作者的动力。 是什么驱使着你？ 5，但是怎么赚钱呢？小机会不会令人兴奋。金钱是终极药物。要积极使用。但也要当心。 不切实际的市场规模与对比可能会搞砸了你的pitch。你需要说道点子上。要具体点。解释你的推理。 我的意思是这样。 创始人经常会pitch自己要做的市场。专业管理的全球房地产市场规模约为 7 万亿美元。然而，房地产市场总额估计可高达 217 万亿美元。 这个区别很大。 如果你正在开发一个app来帮助专业房地产公司管理自己的投资组合的话，那么你可能的最大 TAM（总可达市场）约为 7 万亿美元（技术上要比这低得多，除非你希望自己拥有房地产资产本身）。 但 217 万亿美元听起来显然更性感。 不要这样做。投资者会质疑你。他们能看出你废话连篇。要么你在撒谎，要么太笨，不了解市场潜力。不管是哪一种，你这个人都不可投资。
游戏结束了。一个小小的失误，你的pitch就崩了。 6，为什么现在正是时候？投资者是鲨鱼。他们总在寻找机会与不公平的优势。 是什么让你的创业与众不同？为什么别人做失败了你就能成功？为什么现在是最佳时机？ 这些是你的pitch必须回答的关键问题。 30秒想解释清楚这些好像时间不够。不过没关系。如果有人足够感兴趣的话，他们会继续倾听。 那为什么是现在？为什么这是机不可失时不再来的机会？ 稀缺性是卖点。这是限时优惠。大家都害怕错过。 你是推销员，所以要施展话术。 市场是不是正在发生改变？新技术是不是开辟了一个新行业？立法的变化是不是创造了机会？ 机不可失时不再来。必须这样……。所以，千万不要错过下一个Uber、Facebook、谷歌等…… 7，完善你的电梯演讲看看我都做了些什么…… 你的pitch可不要学我那样。矫揉造作，专门吐一些热词，那就是你配不上获得融资明白无误的标志。 那么，我们来总结一下。电梯演讲成功的关键是什么？
就这些。不需要其他任何东西。 Airbnb帮助房主在网上向旅行者出租房间，颠覆了价值 4270 亿美元的酒店业，却不需要拥有任何一处房产。 一句话就能创造奇迹。 传递信息。吸引兴趣。激发热情。这些都是好pitch的关键。Airbnb的例子就花了我 5 分钟。 你的初创企业的答案是什么？回答好这 5 个问题，再用几分钟来进一步完善，然后就可以得到一个杀手级的pitch……当然了，前提是你的想法确实好。 致创始人：你有没有收到客户对产品或想法的反馈？如果没有，那制作完美的pitch就没有意义了。去跟用户交谈。把事情做对。只有这样，你才可以去寻找资金。 03 第 3 部分：让VC无法忽视的杀手级创业Pitch Deck！ 现在，如果你准备好了，让我们继续这个程序。 那么，你的创业公司需要融资……现在该怎么呢？如果你研究过 VC 、天使投资人、加速器、企业以及天使网络之间的区别，你就知道该去哪里了。
提示：热心推荐会有所帮助。但你懂的。你已经接触了投资组合公司，获得了推荐/引荐，并准备好把自己最性感的pitch发过去了。但是你怎么才能确保投资者把你当作一回事，愿意开会讨论你呢？ 这就是pitch deck的全部用途，让对方召开会议。没有会议，就没有资金。而对于风险投资公司，你可能需要“赢得”几次会议才能够推销你的合作伙伴。游戏就是这样，但这有点像是“免费”的钱，你得注册申请…… 此文是《创业融资终极指南（二）：让VC眼前一亮、无法忽视的电梯演讲》的后续文章，是给正在积极接触投资者的创始人准备的。 1，接触投资者事实是，没有人想看你的商业计划。商业模式画布也不会管用。对于真把你当一回事的投资者（尤其是你想要要找的投资者）来说，你大概可以有四张幻灯片的时间来吸引他们的注意力。 但在此之前，先说说电子邮件。假设你你不认识你要推介的投资者，也没有热情的推荐，就直接突然袭击。这也没问题。斯坦福不是谁都能上的，对吧？如果你找不到人来做引荐，那就主动接触，并且把材料做得非常有说服力。把风险投资人想要听到的东西告诉他们就可以了（参见指南第二部分）。 那么，我们就假设你让他们打开了deck……但在此之前，deck应该采用什么的格式？保持简单明了（KISS）。如果你给他们发一份 Keynote 演示文稿，或者折腾什么有密码保护的链接，这些不能马上见效的东西，他们未必有再看下去的兴趣。 坚持使用Powerpoint 、PDF（可能既是最简单也是最好的格式）或更糟糕的情况，用 Google 电子表格。有些创始人喜欢用DocuSign或其他可跟踪的演示平台，虽然这对分析很有帮助，但也可能会导致一些投资者望而却步。没有人喜欢被监视……再说一次，对方兴趣的任何减弱都会损害你拿到融资的机会。 2，Pitch deck本身
总的来说，deck（附录不算）最好保持在 12到15 张幻灯片左右。数量太多，对方会受不了，说服力会变弱，数量太少，你可能没法说清楚。 专业提示：演示文稿不需要跟电子邮件一样。假设deck里面有些内容你会向投资者做“现场演示”，你不会再电子邮件里面去解释那些东西...... 但首先，在制作你的pitch deck之前：先想清楚你的电梯演讲该怎么讲？你打算怎么打磨你的 WHO、WHAT、WHY、HOW 以及 WHY NOW ，去引起投资者的兴趣？你能够以多快的速度去传达你的价值主张？ 除了赚钱（因为 VC 是靠carry赚钱的——参见第一部分）以外，速度和简单就是一切 好了，现在可以去制作你的完美deck了。 幻灯片应该包括以下内容：
第一张幻灯片是公司/logo/标语幻灯片，几乎都是这样。这是快速回答“我们是谁，我们做什么”的机会，可以一下子吸引投资者的注意力。如果这张片子看起来不错且令人过目不忘的话，那deck就很难搞砸。 这一点Airbnb就做得很好（虽然丑陋了一点，但那是十年前的事了……） 问题/钩子 这张片子也许是你的deck里面最重要的一张幻灯片。很多初创企业做的事情都很酷，但只有解决真正问题的公司才能赚到真金白银。这个世界不需要又一个照片共享app，但如果你的app可以帮助摄影师，让他们在一个充斥着价值 1000亿美元的盗版图片的世界里保护自己的摄影作品的话，那就是一件大事。所以，要在这张片子说明你的卖点。 谁在乎你所做的事情，为什么？你的目标客户是谁？大众市场产品或问题是不存在的…… 请记住，投资者不是电工或面包店老板，你需要 VC 在尝试你的产品之前感受到你的客户所经历的痛苦。只有这样，他们才能理解认同你，并意识到机会很大，意识到解决方案的必要性。
女性创业者拿到的融资相对不足（约占风险投资的 3%），其中的原因有很多，但一个明显的原因是投资者缺乏同理心。如果你给我推销的是完美的经期缓解药，但我从来都不需要应付每个月的肚子疼或糟糕感觉的话……你懂的。 竞争幻灯片要不要谈竞争对手的幻灯片其实没有定论。有人说你需要，有人说不需要。我站在赞同的阵营，我觉得做一张这样的片子可以迫使创始人去考虑自己的产品或服务跟竞争对手的有多大的不同，去思考他们在市场上的表现如何。 对竞争连起码的关注都没有可能看起来会像是疏忽，就算你给人感觉在创建新的品类也是如此。 利用谈竞争对手的幻灯片来巧妙推销自己。是什么让你与众不同，为什么说你比所有品牌都要好？为什么客户会选择你而不是市场领导者？ Slack 在这方面做得非常好，把“竞争对手”定位为合作伙伴，并展示了Slack是怎么把不同的服务统一成一个功能更完善的系统的。 解决方案/用例 你是怎么解决客户的痛点等的……他们要应付的问题是不是很大？不要光用嘴说，演示给我看。我想要一个解释，我想看图片。 演示产品，让它可触摸感受。如果我不知道你是怎么解决问题的话，那就很难把注意力集中在你的企业上，然后会议就没法开起来。 不幸的是，鉴于近年来 B2C 的爆发，产品就是一切。如果你的app或产品还不完善，那真的会拖你后腿，所以务必也要推销你的愿景。 Kickstartesr上面的人不仅展示原型，还包括逼真的渲染，让东西显得尽可能逼真。如果可以的话，请这么做（但要让润色看起来很明显）。唯一比一部糟糕的电影更糟糕的是这个：你朋友兴奋地讨论了2周，到头来充其量只能算 Netflix上面的一部剧目…… 注：演示一般由几张幻灯片组成。没事儿。利用页边留白和文案突出显示其他的重要细节，并且记住，永远都要突出卖点。 价值主张 有的pitch deck把这一块放在解决方案和用例的幻灯片之前（或结合使用），有的更喜欢单独突出。不过，在说到价值主张时，再怎么强调也不会有害。大家为价值付费，那么，是什么东西让你的产品对消费者和投资者都有价值？ 这几乎就是你的电梯演讲…… 这里有一些例子：
最好的例子应该图文并茂来表达观点。 traction/收入
这张幻灯片应该简单明了。需要注意的几点： Twitter粉丝数不是traction（产品越来越受到市场的欢迎，对市场来说越来越有价值的最直接的证明） 媒体报道不是traction 产品完成度/功能不是traction…… 创始人经常把指标与traction混为一谈。traction与你的 KPI（关键绩效指标）有关。 你赚了多少钱？你有多少客户/用户？他们多久使用一次你的产品？增长情况如何？ 这些是你应该展示的东西。 获客成本 (CAC)、生命周期价值 (LTV)、客户流失情况……这些信息也很重要。 看在老天的份上，跟踪你的净推荐值（Net Promoter Score）：如果分数范围是从 1 到 10的话，别人推荐你产品/服务给朋友的可能性有多大？然后，询问他们推荐的第一大理由是什么。这可以告诉你（以及潜在投资者）很多关于产品/服务/业务质量情况的信息，你也可以深入了解未来的关键卖点是什么。 商业模式你是怎么赚钱的？你能用多短的时间向我解释清楚？根据经验，商业模式越复杂，成功的可能性就越小。大多数成功的企业只有一种商业模式，至少在创业阶段是这样的。为很多人很好地解决一个问题就够了。一旦你做到了这一点，你就可以考虑扩张的事情。 但就像参加Sharktank（创智赢家）的家伙想要同时开展订阅盒、送餐车以及仓储式商店配送业务一样，你的注意力（以及团队和资源）越不聚焦，就越有可能失败。在初创企业高风险、高失败的世界里，这意味着没有生意可做。 所以，就一种商业模式，至少目前是这样。如果你打算在未来引入更多的商业模式，那也要用最好/第一个商业模式来打头。要分解数字，可能的话加上简单的预测。 项目/增长计划这张幻灯片有两个目的：1）向投资者展示你已经考虑了对未来的预测，而且有着合理的预期（你实际可以达到的数字）以及 2） 展示你如何实现目标的计划。 J型曲线增长不是一夜之功，不可能什么都不做就会发生。如果你的策略是 Facebook 广告或联属网络营销，请展示出来并解释原因。这里也是你突出展示做过的任何关于获取渠道/优化等测试的地方…… 未来你打算往什么方向扩张？是要推出新的产品线吗？还是新的销售渠道？特许经营、进入欧洲，还是增加额外的功能集……？ 投资者想知道你是有计划的。当然，情况会发生变化，你会根据市场的变化而偏离/转型，但至少表明你在考虑事情，而且有能力适应变化，如果需要的话。 TAM/市场规模啊，TAM，总可达市场。这一直是个备受争议的话题。你的上升空间有多大？这就是投资者想知道的。他们对 1000万美元的市场或结果不感兴趣，他们需要的是十亿美元级的。 而金钱是终极解药（不管好坏……） 不过要当心。不切实际的市场规模与比较对象可能会搞砸你的pitch。你需要说道点子上。要具体点。解释你的推理。 许多创始人在推销市场时并不公正。他们夸大了现实。专业管理的全球房地产市场规模约为 7 万亿美元。然而，房地产市场总额为 217 万亿美元。 这是一个巨大的差异。 创始人经常会pitch自己要做的市场。专业管理的全球房地产市场规模约为 7 万亿美元。然而，房地产市场总额估计可高达 217 万亿美元。 但 217 万亿美元听起来不是更性感吗？ 不要这样做。投资者会质疑你。他们能看出你废话连篇。要么你在撒谎，要么太笨，不了解市场潜力。不管是哪一种，你这个人都不可投资。…… 有两种方法可以测算市场规模： 1）自上而下，或 2）自下而上。不同的投资者有自己的偏好。在计算 TAM 时这两种模型都要摸索一下。 自上而下的 TAM 大概是这样 “中国有 13 亿人。如果我能做一个他们每个人都会花一美元买的产品的话，我就会成为亿万富翁……” 虽然这听起来很荒谬，而且我们本来就知道这是个坏主意，但在某些情况下，自上而下的市场规模测算法是有效的。 一个不那么荒谬的例子： 每笔交易亚马逊要向 FBA 卖家收取约 15% 的费用，他们的销售约占美国电子商务总量的一半（而且这个数字还在增加……亚马逊正在吞噬电子商务）。如果电子商务在美国零售总额的占比从 15% 增加到 30%（2018 年为 6万亿美元），亚马逊经手的交易将达 1.8万亿美元，光是交易费/物流费每年就能赚2700亿美元。 而且那是收入，不是TAM。假设亚马逊占到零售总额的30%的话，它的TAM就是1.8万亿美元，因为为了商品化一切，他们还在建立自己的 Amazon Basics 产品线。 自下而上测算出来的TAM往往规模会小一些，但更真实。他们不是从估算大规模市场以及假设渗透率开始，而是通过了解销售地点/渠道以及可比产品开始测算。 比方说你打算在星巴克卖小吃。美国有 6031 家星巴克。不妨假设每一个小吃店都有 10 种预制小吃和10 种手工小吃可供选择。如果他们平均每天能卖出 100 个单位（虚构的数字）的话，添加额外的产品意味着你将占到他们产品线的 1/21，或约 4.5% ——每天每家店约 4.5个单位（假设所有都是平均）。那就是每天 27139个单位，按 3.99 美元的价格计算，相当于每天 108000 美元或每年 3950 万美元。 现在，如果开始国际扩张，或打入其他的咖啡店、7-11 等……你的 TAM 就会变得更大……这是自下而上法的一个例子，大多数 VC 更喜欢这种测算法，因为得出的数字更合理。 你要用这两种方法计算自己企业的 TAM，并解释其合理性，说明市场真的很大，以及你打算如何达到目标。 团队 是什么让你的创业与众不同？为什么别人做失败了你就能成功？ Facebook 不是第一个社交网络，Google 也不是第一个搜索引擎……这些故事你以前都听说过。
作为创始人，你需要向投资者证明你不是被踩在脚下的那个。
这可以是很多东西：从前苹果员工的全明星阵容，到创始人上一次也取得了巨大成功，从斗志旺盛、要解决经济适用房问题的移民，到治疗糖尿病，与肥胖症作斗争…… 凭什么你是解决这个问题的人？要突出创始人与市场的契合度，不要害怕自夸，推销自己。你就是产品，是决定成败的关键。
如果你还没有什么名声，也没关系。尽力而为，如果/当你可以去跟对方开会时，强调这一点，正面展开攻击。 “我知道我不是最有经验的创始人，而且之前没有退出的经历，但我愿意意竭尽全力让这件事成功，这就是为什么……” 提问/资金使用任何销售电话最重要的环节就是问。如果你没有行动召唤，那就只是一次美好时光，但必然会烟消云散。如果你不问对方的电话号码，你就再也见不到她了…… 在风险投资领域也是这样。 VC 对所有权有自己的目标，会核查规模。他们需要快速筛选交易，需要确切知道你在找什么。所以，告诉他们…… 解释一下你想用这笔钱做什么也有好处。你的初创企业需要怎么去扩大规模、降低风险、到达下一个里程碑，这些钱怎么才能为你快马加鞭？下一个里程碑是什么，你需要什么样的traction指标来吸引后续融资？ 这些问题对于 VC 筹集下一笔资金（一般每2到4年筹集一次）非常重要。 那么，你的目标是什么？你能多快达到目标？ 结束最后一张幻灯片是一直打开的那张（在演示期间，在投资者的 PC 上）。他们为什么会记住你，你想给人留下的最深刻印象是什么？ 最好的pitch deck会在这里放置traction信息，或某种类型的钩子来吸引/保持投资者的兴趣。如果你希望他们点击回复，或转发给他们的合伙人，你需要给他们一个理由。 你只有一次机会给人留下最后印象，而这最后的印象决定了他们是不是还感兴趣……就像经历了令人难以置信的一晚之后的那个晚安之吻一样： 要让他们想要更多…… 结论制作pitch deck很难，但非常重要。你这是在让别人给你一大笔钱，帮助你从几乎没有资源的情况下发展企业。安排开会已经是一项重大承诺。找投资者投钱的创始人太多了。他们必须保护自己与自己的时间，否则的话他们会不断听到低于标准的pitch。 那么，希望以上几点可以帮助你完善你的pitch deck，让你获得跟对方开会的机会。 创业唯艰，融资很难，整件事情就像坐过山车……但如果事情容易做的话，每个人都会去做，而且也不值得做了。创业是值得的，做出能改变世界的东西也是如此。 那就参考一下这里的建议，完善你的pitch，把你最好的一面展现出来。祝你好运！
04 第 4 部分：初创企业容易犯下的13个最大的融资错误 现在，如果你准备好了，让我们继续这个程序。 对于任何一家风险级别的初创企业来说，融资都是最重要的方面之一。要想做出让世界为之一震的的东西，需要大量的时间和精力——也因此，需要资本。因为哪怕你愿意拼命干，开发者与创始人也不能永远靠拉面和股权活着。 虽然并不是每一家初创企业都可以（或应该）考虑外部/风险投资，但绝大多数希望改变世界的公司都借助一小块外部资本来赚取巨额利润——至少，如果他们用正确的方式去融资的话是这样的。 问题是，融资很性感。你看过多少TechCrunch的文章又在夸XYZ 又拿到了 1 亿美元融资了？然后再比较一下介绍那些斗志旺盛、自力更生的初创公司的故事的数量…… 当然，不管是从公关还是个人自我的角度来看（因为我们都希望比同行“更出色”），资金的吸引力，以及它为你的业务提供动力的能力——也许非常巨大，但资金带来的问题也可以非常巨大，会令创始人头痛不已。 因为融资很难。 因为并不是所有的投资者都是一样的。 因为你不知道该如何融资……或者什么时候融资……？ 或者找谁融资？ 如果你是初次创业，哪怕是融资的想法也可能会压垮你。谁会砸数十万美元（如果不是数百万美元的话）来换你那“虚构”的股权……？你怎么才能说服他们这是值得的？ （可以参见创业融资终极指南（三）：让VC无法忽视的杀手级创业Pitch Deck！） 风险确实前所未有。 好消息是，大多数创始人或多或少都会犯同样的错误。既然你正在看这篇文章，也许就能避免其中那些最大的错误。  |
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